Время для переговоров
Прежде чем приступить к любым переговорам, рассмотрите каждую ключевую
встречу с другой стороной в будущем времени. Например, на первой встрече вы
знаете очень мало (вариант — ничего не знаете) об оппоненте и предполагаемом
результате. При подготовке к ней держите в уме аббревиатуру P.O.S.T.
P (“persons”) — люди, участвующие в переговорах. Узнайте, кто они и для
чего нужны. Никогда не ведите переговоры, если на них присутствуют не-
понятные люди. Выясните, кто они такие и какую роль играют в сделке.
Выясните, кто принимает решение относительно каждого элемента согла-
шения.
O (“objective”) — цель, которой вы желаете достичь в ходе переговоров.
Определитесь с ней заранее. Ваша цель должна быть измеримой в конце
переговоров. Если вы думаете, что на первой встрече ваша цель — завер-
шить сделку, то вы думаете в неправильном направлении. Гораздо лучше
такая цель: “Посмотрим, относится ли продавец к тому типу людей, с кото-
рыми я согласен вести дела”. Цель понятна и результат легко измерить.
S (“strategy”) — стратегия, которой вы собираетесь придерживаться в ходе
переговоров. Это ваш подробный план действий или общий подход, кото-
рого вы собираетесь придерживаться. Стратегия будет определять, кто го-
ворит на какие темы, кто отвечает на конкретные вопросы, кто конспекти-
рует сказанное и результаты каждого обсуждения.
T (“tactics”) — тактика. Это реальный механизм, используемый для реали-
зации плана действий. Например, вы можете сказать: “Мы будем использо-
вать схему «хороший парень/плохой парень». Сэм, ты будешь несговорчи-
вым парнем, будешь везде совать свой нос и упрямиться по любому пово-
ду. Я буду играть хорошего парня, посредника и примирителя”. Вы можете
разработать конкретный сценарий переговоров или обойтись без него, но
ни в коем случае не приступайте к общению без четкого плана того, что со-
бираетесь сказать или сделать. Учтите, что краткосрочные и долгосрочные
отношения требуют разных тактик. Долгосрочные отношения нужно куль-
тивировать с нежностью и заботой. Переговоры, предполагающие краткос-
рочные отношения, можно вести более агрессивно.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | ||||
4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |
18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 |