Время для переговоров

Прежде чем приступить к любым переговорам, рассмотрите каждую ключевую

встречу с другой стороной в будущем времени. Например, на первой встрече вы

знаете очень мало (вариант — ничего не знаете) об оппоненте и предполагаемом

результате. При подготовке к ней держите в уме аббревиатуру P.O.S.T.

P (“persons”) — люди, участвующие в переговорах. Узнайте, кто они и для

чего нужны. Никогда не ведите переговоры, если на них присутствуют не-

понятные люди. Выясните, кто они такие и какую роль играют в сделке.

Выясните, кто принимает решение относительно каждого элемента согла-

шения.

O (“objective”) — цель, которой вы желаете достичь в ходе переговоров.

Определитесь с ней заранее. Ваша цель должна быть измеримой в конце

переговоров. Если вы думаете, что на первой встрече ваша цель — завер-

шить сделку, то вы думаете в неправильном направлении. Гораздо лучше

такая цель: “Посмотрим, относится ли продавец к тому типу людей, с кото-

рыми я согласен вести дела”. Цель понятна и результат легко измерить.

S (“strategy”) — стратегия, которой вы собираетесь придерживаться в ходе

переговоров. Это ваш подробный план действий или общий подход, кото-

рого вы собираетесь придерживаться. Стратегия будет определять, кто го-

ворит на какие темы, кто отвечает на конкретные вопросы, кто конспекти-

рует сказанное и результаты каждого обсуждения.

T (“tactics”) — тактика. Это реальный механизм, используемый для реали-

зации плана действий. Например, вы можете сказать: “Мы будем использо-

вать схему «хороший парень/плохой парень». Сэм, ты будешь несговорчи-

вым парнем, будешь везде совать свой нос и упрямиться по любому пово-

ду. Я буду играть хорошего парня, посредника и примирителя”. Вы можете

разработать конкретный сценарий переговоров или обойтись без него, но

ни в коем случае не приступайте к общению без четкого плана того, что со-

бираетесь сказать или сделать. Учтите, что краткосрочные и долгосрочные

отношения требуют разных тактик. Долгосрочные отношения нужно куль-

тивировать с нежностью и заботой. Переговоры, предполагающие краткос-

рочные отношения, можно вести более агрессивно.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама