Воспоминания Джорджа: стиль переговоров Сола Голдмена

Изучайте, какие техники наиболее эффективно действуют на противоположную сторону. Если они ненавидят бумажную работу, завалите их документами. Если они терпеть не могут долгие обсуждения, вытягивайте из них информацию. Если они пугаются вспышек злобы, продемонстрируйте свой характер (когда это целесообразно). Сол Голдмен весьма эффективно использовал данную тактику при переговорах задолго до того, как я попал в организацию Трампа. Однажды Голдмен хотел приобрести здание и был готов заплатить 15 млн. долл. наличными. (Голдмен был одним из богатейших людей Америки и всегда располагал большими суммами наличных.) Сол начал переговоры с вопроса: “Сколько вы хотите за здание?” Продавец ответил: “Пятнадцать

миллионов долларов. Наличными”. “ЧТО?!” — срываясь на крик, воскликнул Голдмен.

Да, эту сумму Сол был готов заплатить с самого начала и именно ее хотел по-

лучить продавец. Но Голдмен настолько возмущенно воскликнул “ЧТО?!”, что продавец сразу же ответил: “Ну, пожалуй, мы могли бы немного снизить цену. Скажем, до четырнадцати миллионов наличными”. Тем же тоном Голдмен повторил: “ЧТО?! НАЛИЧНЫМИ? ВЫ ХОТИТЕ ВСЮ СУММУ НАЛИЧНЫМИ?!”

Далее продавец сказал: “Ну, может быть мы еще можем обсудить сроки”.

Теперь Голдмен мог потирать руки — он еще ничего не сказал по сути (“ЧТО?!” не считается), но уже добился таких уступок. Он настолько убедил продавца в своем негодовании, что, в конце концов, купил здание за 12 млн. долл. в рассрочку. И это при том, что Голдмен говорил только “ЧТО?!”

В то время я, молодой юрист, работавший на Сола Голдмена, был готов согласиться на первое же предложение продавца, поскольку знал, что оно устраивает моего клиента. А вот опытный Голдмен вел переговоры, не делая контрпредложения. Он не сказал: “Все, что я готов дать, — 12 миллионов.” Он просто говорил: “ЧТО?!”, “ЧТО?!”,

“ЧТО?!”, “ЧТО?!”

Позже Голдмен осведомился: “А какой процент по ипотеке?” и услышал: “Восемь процентов”.

Ответный вопль Сола резанул уши всем участникам переговоров: “ЧТО?! ВОСЕМЬ ПРОЦЕНТОВ?!”

Тон всех переговоров убеждал продавца, что он издевается над моим клиентом.

Результат оказался просто невероятным.

Позже, уже в ходе других переговоров, Голдмен хотел продать здание за

20 млн. долл. Когда заинтересованный покупатель предложил ему 20 млн. долл.,

Голдмен сказал: “Это плохое предложение”.

Покупатель тут же отреагировал: “Ладно, как насчет двадцати двух миллионов?”

В ответ Голдмен снова сказал: “Это плохое предложение”.

Сол уже получил два миллиона сверх желаемой суммы, просто сказав “Это пло-

хое предложение” и заставив покупателя поверить в это. Это была небольшая уловка, однако как она сработала! В данном примере Голдмен добился успеха на переговорах, не предоставляя противоположной стороне никакой информации.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама