Средства усиления переговоров

Сила переговоров лежит в наличии возможностей и ресурсов для оказания вли-

яния на других людей. Рассмотрим несколько изощренных средств усиления пе-

реговоров.

Хороший учет. Наличие скрупулезных записей помогает контролировать,

что и когда было сказано, а также решать связанные с этим спорные вопро-

сы. Как правило, в подобных спорах побеждает тот, кто располагает лучши-

ми записями, в которых отражено, кто что обещал и когда именно.

Предварительно подготовленные формы. Очень выгодны стороне, которая

их подготовила. Например, если контракт озаглавлен “Стандартное согла-

шение о покупке”, люди считают, что он не подлежит обсуждению.

Политика компании. Одна фраза “Такова политика нашей компании” обыч-

но прекращает многие дискуссии.

Знания. Если ваши оппоненты обнаружат ваши обширные знания по

предмету обсуждения, это может их устрашить настолько, что они по-

просят о меньшем количестве уступок. Довольно часто люди думают:

“Он слишком умный для того, чтобы я просил его о такой незначитель-

ной  уступке”.

Готовность пойти на риск. Допустим, я подбросил монету 50 раз и она все

время падала орлом вверх. В таком случае я говорю вам: “Ставлю десять к

одному, что она снова упадет орлом вверх”. Теперь вы должны решить, при-

нимать ли это пари, зная, что реальная вероятность выпадения орла или

решки — 50 на 50. Предположим, что все ваше состояние на этот момент

составляет 100 тыс. долл. и я говорю вам: “Я ставлю миллион против ва-

ших ста тысяч. Согласны?” Вы начинаете думать: “Если я поставлю на кон

все свое состояние и снова выпадет орел (а так, скорее всего, и будет), я по-

теряю все”. Таким образом, на ход переговоров повлияла ваша готовность

пойти на риск.

Время — это самое главное средство усиления переговоров. Каждая

сделка по недвижимости имеет временные рамки, в пределах которых

должны работать стороны, если они хотят заключить соглашение. Кто конт-

ролирует время, тот контролирует сделку.

Четверг, Март 17th, 2011 Без рубрики

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Июнь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Реклама