Средства усиления переговоров
Сила переговоров лежит в наличии возможностей и ресурсов для оказания вли-
яния на других людей. Рассмотрим несколько изощренных средств усиления пе-
реговоров.
Хороший учет. Наличие скрупулезных записей помогает контролировать,
что и когда было сказано, а также решать связанные с этим спорные вопро-
сы. Как правило, в подобных спорах побеждает тот, кто располагает лучши-
ми записями, в которых отражено, кто что обещал и когда именно.
Предварительно подготовленные формы. Очень выгодны стороне, которая
их подготовила. Например, если контракт озаглавлен “Стандартное согла-
шение о покупке”, люди считают, что он не подлежит обсуждению.
Политика компании. Одна фраза “Такова политика нашей компании” обыч-
но прекращает многие дискуссии.
Знания. Если ваши оппоненты обнаружат ваши обширные знания по
предмету обсуждения, это может их устрашить настолько, что они по-
просят о меньшем количестве уступок. Довольно часто люди думают:
“Он слишком умный для того, чтобы я просил его о такой незначитель-
ной уступке”.
Готовность пойти на риск. Допустим, я подбросил монету 50 раз и она все
время падала орлом вверх. В таком случае я говорю вам: “Ставлю десять к
одному, что она снова упадет орлом вверх”. Теперь вы должны решить, при-
нимать ли это пари, зная, что реальная вероятность выпадения орла или
решки — 50 на 50. Предположим, что все ваше состояние на этот момент
составляет 100 тыс. долл. и я говорю вам: “Я ставлю миллион против ва-
ших ста тысяч. Согласны?” Вы начинаете думать: “Если я поставлю на кон
все свое состояние и снова выпадет орел (а так, скорее всего, и будет), я по-
теряю все”. Таким образом, на ход переговоров повлияла ваша готовность
пойти на риск.
Время — это самое главное средство усиления переговоров. Каждая
сделка по недвижимости имеет временные рамки, в пределах которых
должны работать стороны, если они хотят заключить соглашение. Кто конт-
ролирует время, тот контролирует сделку.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | ||||
4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |
18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
25 | 26 | 27 | 28 |