Статьи, Новости Бизнеса

Средства усиления переговоров

Сила переговоров лежит в наличии возможностей и ресурсов для оказания вли-

яния на других людей. Рассмотрим несколько изощренных средств усиления пе-

реговоров.

Хороший учет. Наличие скрупулезных записей помогает контролировать,

что и когда было сказано, а также решать связанные с этим спорные вопро-

сы. Как правило, в подобных спорах побеждает тот, кто располагает лучши-

ми записями, в которых отражено, кто что обещал и когда именно.

Предварительно подготовленные формы. Очень выгодны стороне, которая

их подготовила. Например, если контракт озаглавлен “Стандартное согла-

шение о покупке”, люди считают, что он не подлежит обсуждению.

Политика компании. Одна фраза “Такова политика нашей компании” обыч-

но прекращает многие дискуссии.

Знания. Если ваши оппоненты обнаружат ваши обширные знания по

предмету обсуждения, это может их устрашить настолько, что они по-

просят о меньшем количестве уступок. Довольно часто люди думают:

“Он слишком умный для того, чтобы я просил его о такой незначитель-

ной  уступке”.

Готовность пойти на риск. Допустим, я подбросил монету 50 раз и она все

время падала орлом вверх. В таком случае я говорю вам: “Ставлю десять к

одному, что она снова упадет орлом вверх”. Теперь вы должны решить, при-

нимать ли это пари, зная, что реальная вероятность выпадения орла или

решки — 50 на 50. Предположим, что все ваше состояние на этот момент

составляет 100 тыс. долл. и я говорю вам: “Я ставлю миллион против ва-

ших ста тысяч. Согласны?” Вы начинаете думать: “Если я поставлю на кон

все свое состояние и снова выпадет орел (а так, скорее всего, и будет), я по-

теряю все”. Таким образом, на ход переговоров повлияла ваша готовность

пойти на риск.

Время — это самое главное средство усиления переговоров. Каждая

сделка по недвижимости имеет временные рамки, в пределах которых

должны работать стороны, если они хотят заключить соглашение. Кто конт-

ролирует время, тот контролирует сделку.

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.