Рука руку моет
Люди верят в “теорию парных изменений к лучшему”. Большинство людей
считают, что бизнес ведется по принципу “рука руку моет” и “одно улучше-
ние заслуживает другого”. Пожалуй, я склонен согласиться с этой филосо-
фией. Однако она не означает, что требуется равноценный обмен, просто
“услуга за услугу”. Нигде не записано, что ваша услуга должна иметь такую
же ценность, как и услуга другой стороны. Эту концепцию стоит учиты-
вать, но старайтесь склонять обмен в свою сторону. Иногда противополож-
ная сторона настолько очарована вашей вежливостью, что забывает изме-
рить ценность ответной услуги.
Возможность простого решения обдумывают все. Довольно часто многие
люди считают разумным решения типа “сойдемся на среднем”. Предложите
такой вариант, если это в ваших интересах, но, если это предлагают вам,
отказывайтесь, если не считаете такой вариант приемлемым. Говорите:
“Обсудим это предложение позже”.
Люди ценят, когда кто-либо признает свои ошибки. Допустим, вы предло-
жили купить здание за 200 тыс. долл. и предложение было принято. После
тщательного рассмотрения вы говорите продавцу, что стоимость необходи-
мого ремонта оказывается более высокой, чем вы предполагали, и просите
уменьшить цену на 40 тыс. долл. Если продавец обвинит вас в нарушении
договоренностей, просто скажите: “Я прошу прощения, но я сделал ошибку,
вы же не воспользуетесь этим?” С помощью подобного приема вы можете
выиграть 40 тыс. или часть этой суммы.
Большинство людей уязвимы к “синдрому крайнего срока ”. Наиболее выгод-
ным временем для достижения ваших целей является время, заканчива-
ющееся у ваших оппонентов. Если противоположная сторона связана ка-
кими-либо временными рамками, например “Я должен доложить боссу в
15:00”, она будет торопиться решить спорные вопросы до этого времени.
Выясните, есть ли у вашего оппонента крайний срок завершения перегово-
ров, и начните обсуждение ключевых вопросов на последней минуте, — вы
увидите, насколько благоприятным для вас окажется результат.
Люди желают, чтобы их “вложенное время” было оплачено. В главе 3 я уже
говорил о принципе “инвестированного времени”. С его помощью мы с
Дональдом Трампом добивались таких результатов, которые в начале рабо-
ты казались просто невозможными.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | ||||
4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |
18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
25 | 26 | 27 | 28 |