Рука руку моет

Люди верят в “теорию парных изменений к лучшему”. Большинство людей

считают, что бизнес ведется по принципу “рука руку моет” и “одно улучше-

ние заслуживает другого”. Пожалуй, я склонен согласиться с этой филосо-

фией. Однако она не означает, что требуется равноценный обмен, просто

“услуга за услугу”. Нигде не записано, что ваша услуга должна иметь такую

же ценность, как и услуга другой стороны. Эту концепцию стоит учиты-

вать, но старайтесь склонять обмен в свою сторону. Иногда противополож-

ная сторона настолько очарована вашей вежливостью, что забывает изме-

рить ценность ответной услуги.

Возможность простого решения обдумывают все. Довольно часто многие

люди считают разумным решения типа “сойдемся на среднем”. Предложите

такой вариант, если это в ваших интересах, но, если это предлагают вам,

отказывайтесь, если не считаете такой вариант приемлемым. Говорите:

“Обсудим это предложение позже”.

Люди ценят, когда кто-либо признает свои ошибки. Допустим, вы предло-

жили купить здание за 200 тыс. долл. и предложение было принято. После

тщательного рассмотрения вы говорите продавцу, что стоимость необходи-

мого ремонта оказывается более высокой, чем вы предполагали, и просите

уменьшить цену на 40 тыс. долл. Если продавец обвинит вас в нарушении

договоренностей, просто скажите: “Я прошу прощения, но я сделал ошибку,

вы же не воспользуетесь этим?” С помощью подобного приема вы можете

выиграть 40 тыс. или часть этой суммы.

Большинство людей уязвимы к “синдрому крайнего срока  ”. Наиболее выгод-

ным временем для достижения ваших целей является время, заканчива-

ющееся у ваших оппонентов. Если противоположная сторона связана ка-

кими-либо временными рамками, например “Я должен доложить боссу в

15:00”, она будет торопиться решить спорные вопросы до этого времени.

Выясните, есть ли у вашего оппонента крайний срок завершения перегово-

ров, и начните обсуждение ключевых вопросов  на последней минуте, — вы

увидите, насколько благоприятным для вас окажется результат.

Люди желают, чтобы их “вложенное время” было оплачено. В главе 3 я уже

говорил о принципе “инвестированного времени”. С его помощью мы с

Дональдом Трампом добивались таких результатов, которые в начале рабо-

ты казались просто невозможными.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама