Пять характеристик опытного участника переговоров

Знаменитый исследователь сферы переговоров как-то опубликовал обзор, в ко-

тором у генеральных директоров ведущих корпораций просили выстроить по

возрастанию важности требуемые качества, используемые для получения своей

выгоды при переговорах. Несмотря на то что я разработал собственные идеи по

этому поводу, выбор этих людей меня удивил. Рассмотрим его подробнее.

Личность. Они считают, что хорошая личность более важна, чем знания.

(Это меня просто шокирует!)

Знание предмета разговора. Я считаю, что этот пункт должен быть на пер-

вом месте!

Способность организовывать информацию. Под этим имеются в виду хоро-

шие привычки, связанные с ведением дел: записи, учет, система регистра-

ции и поиска документов.

Знание человеческой природы. Вам не кажется, что этот пункт следовало бы

упомянуть ранее?

Мощные тактики и техники ведения переговоров

Способность находить и использовать слабости. Вдумайтесь: высшее ру-

ководство компании заинтересовано в использовании людей, которые мо-

гут и умеют незаметно прощупывать оппонентов и использовать собран-

ную информацию к собственной выгоде.

В следующих разделах кратко описано, как можно использовать пять харак-

теристик, которые больше всего ценят в людях генеральные директора ведущих

корпораций.

Совершенствуйте свою личность Будьте “хорошим человеком, с которым приятно вести дела”. Будьте доброжелательны. Сделайте так, чтобы другим было комфортно общаться с вами. Это необходимо. Если вы нравитесь людям, они идут вам навстречу. Найдите общие интересы, чтобы установить прочные отношения с другой стороной. Найдите общие темы для разговоров. Изучите их офисы и рабочие места. Если они интересуются спортом, поговорите о спорте. Если увидите семейные фотографии, расспросите об изображенных людях. “Это ваша внучка? Выглядит, как сорванец, правда? А сколько у вас внуков? Сколько мальчиков? Часто видитесь?”

Чем больший интерес вы проявите, тем более устойчивое впечатление “своего

парня” произведете.

Хорошее чувство юмора обычно помогает взломать лед недоверия, но вам сле-

дует избегать шуток, которые могут быть восприняты как оскорбительные.

Пусть о вас идет слава как о человеке, заключающем сделки, а не срывающем

сделки. Убедите другую сторону в своей искренности и желании достичь взаимовыгодного соглашения.

Научитесь гибкости. В ходе переговоров вам очень редко будет доставаться

именно то, чего вы хотите. Эквивалентом победы на переговорах считается получение приблизительно того, чего хотелось, или приемлемой альтернативы.

Создайте репутацию человека, достойного доверия. Если вы обещаете позво-

нить, звоните. Если вы сказали: “Я предоставлю вам эту информацию”, сделай-

те это. Помните, что отсутствие доверия существенно осложняет ведение пере-

говоров и компенсировать это нельзя ничем. Никто не будет измерять дружбу в

килограммах или честность в литрах, но все готовы заплатить (в форме предо-

ставленных уступок или скидок), если вы внесете дружбу и честность в процесс

переговоров.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама