Ищите и используйте слабости
В переговорах информация — это сила! Я должен получить информацию от вас,
и для этого мне нужно задать множество вопросов. Если я спрашиваю: “Вам действительно нужно выехать из текущей квартиры в течение следующих нескольких недель?”, вы никогда не должны отвечать “Да”, поскольку это навредит вашей позиции на переговорах. Поэтому вы отвечаете: “Мне хотелось бы въехать в новую квартиру к концу года”. На это я отвечаю следующим вопросом: “Не знаю, возможно ли это. А что произойдет, если это случится тремя месяцами позже?”
Вы повторяете: “Через три месяца будет поздно, я должен получить недвижи-
мость сейчас”. Не знаю, заметили ли вы, но только что вы дали мне понять, что
связаны обязательствами. Все, что я сделал, — это отсеял альтернативный вари-
ант, о котором вы сказали, что он вам не подходит. Следовательно, мое первона-
чальное предположение было правильным.
Приведу другой пример непрямого вопроса: “Как насчет того, чтобы я запла-
тил не всю сумму наличными, а предложил ипотечный кредит на 25 тыс. долл.?”
Что произойдет, если вы ответите: “Мне нужны наличные, чтобы заплатить долг банку”? Правильно, вы покажете свою слабую сторону, которую я могу использовать. Иногда найти слабость можно с помощью вопросов о времени. Допустим, я спросил: “Вы не будете против, если я продлю договор об аренде на три месяца?”, а вы ответили: “Буду! Мой текущий договор истекает через 60 дней”. Таким образом вы дали мне важную информацию, которую я, скорее всего, не получил бы, задав прямой вопрос.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | ||||
4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |
18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 |