Ищите и используйте слабости

В переговорах информация — это сила! Я должен получить информацию от вас,

и для этого мне нужно задать множество вопросов. Если я спрашиваю: “Вам действительно нужно выехать из текущей квартиры в течение следующих нескольких недель?”, вы никогда не должны отвечать “Да”, поскольку это навредит вашей позиции на переговорах. Поэтому вы отвечаете: “Мне хотелось бы въехать в новую квартиру к концу года”. На это я отвечаю следующим вопросом: “Не знаю, возможно ли это. А что произойдет, если это случится тремя месяцами позже?”

Вы повторяете: “Через три месяца будет поздно, я должен получить недвижи-

мость сейчас”. Не знаю, заметили ли вы, но только что вы дали мне понять, что

связаны обязательствами. Все, что я сделал, — это отсеял альтернативный вари-

ант, о котором вы сказали, что он вам не подходит. Следовательно, мое первона-

чальное предположение было правильным.

Приведу другой пример непрямого вопроса: “Как насчет того, чтобы я запла-

тил не всю сумму наличными, а предложил ипотечный кредит на 25 тыс. долл.?”

Что произойдет, если вы ответите: “Мне нужны наличные, чтобы заплатить долг банку”? Правильно, вы покажете свою слабую сторону, которую я могу использовать. Иногда найти слабость можно с помощью вопросов о времени. Допустим, я спросил: “Вы не будете против, если я продлю договор об аренде на три месяца?”, а вы ответили: “Буду! Мой текущий договор истекает через 60 дней”. Таким образом вы дали мне важную информацию, которую я, скорее всего, не получил бы, задав прямой вопрос.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама