Демонстрируйте знание предмета обсуждения
В этой главе я уже отмечал интересный феномен: если вы убедите своих противников в своих обширных знаниях (даже если в действительности вы ими не обладаете), то сможете выиграть много пунктов в ходе переговоров благодаря тому,
что оппоненты будут переоценивать ваши возможности. Они могут отказывать-
ся от выигрышных стратегий ведения переговоров, думая: “Он слишком умный,
чтобы это сработало”. Знания, которые вам выгодно демонстрировать оппонен-
там в ходе переговоров, делятся на две категории.
Реальные знания. К этой категории относятся знания, полученные на собст-
венном опыте. Вы можете легко увеличить свой багаж знаний, обращаясь
к сторонним профессионалам до и во время переговоров. Никогда не бой-
тесь и не стесняйтесь задавать вопросы знающему человеку. Единственный
глупый вопрос — это незаданный вопрос! Обсуждать сделку с экспертами
или людьми, находящимися на вашей стороне, необходимо, если вы хоти-
те получить информацию, требующуюся для выстраивания вашей позиции
на переговорах.
Видимые знания. Это общие или даже поверхностные знания, демонстри-
руемые участником переговоров при обсуждении конкретного вопроса.
Если эту информацию грамотно и авторитетно подать, она может оказаться
весьма эффективной. Возможно, эти знания вы получили в ходе аналогич-
ных переговоров или в похожих ситуациях. Например, если вы общаетесь
с сотрудником кредитного отдела нового банка, а ранее имели дела с кре-
дитными отделами других банков, можете смело предположить, что проце-
дура выдачи кредита и общий подход к клиентам будут приблизительно та-
кими же. Продемонстрируйте свои знания процедур кредитования новому
сотруднику — и он, возможно, согласится модифицировать процедуру вы-
годным для вас образом.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | |||
5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |
19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 |
26 | 27 | 28 | 29 | 30 |