Демонстрируйте знание предмета обсуждения

В этой главе я уже отмечал интересный феномен: если вы убедите своих противников в своих обширных знаниях (даже если в действительности вы ими не обладаете), то сможете выиграть много пунктов в ходе переговоров благодаря тому,

что оппоненты будут переоценивать ваши возможности. Они могут отказывать-

ся от выигрышных стратегий ведения переговоров, думая: “Он слишком умный,

чтобы это сработало”. Знания, которые вам выгодно демонстрировать оппонен-

там в ходе переговоров, делятся на две категории.

Реальные знания. К этой категории относятся знания, полученные на собст-

венном опыте. Вы можете легко увеличить свой багаж знаний, обращаясь

к сторонним профессионалам до и во время переговоров. Никогда не бой-

тесь и не стесняйтесь задавать вопросы знающему человеку. Единственный

глупый вопрос — это незаданный вопрос! Обсуждать сделку с экспертами

или людьми, находящимися на вашей стороне, необходимо, если вы хоти-

те получить информацию, требующуюся для выстраивания вашей позиции

на переговорах.

Видимые знания. Это общие или даже поверхностные знания, демонстри-

руемые участником переговоров при обсуждении конкретного вопроса.

Если эту информацию грамотно и авторитетно подать, она может оказаться

весьма эффективной. Возможно, эти знания вы получили в ходе аналогич-

ных переговоров или в похожих ситуациях. Например, если вы общаетесь

с сотрудником кредитного отдела нового банка, а ранее имели дела с кре-

дитными отделами других банков, можете смело предположить, что проце-

дура выдачи кредита и общий подход к клиентам будут приблизительно та-

кими же. Продемонстрируйте свои знания процедур кредитования новому

сотруднику — и он, возможно, согласится модифицировать процедуру вы-

годным для вас образом.

Теги:

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама