Статьи, Новости Бизнеса

Выделение покупочных барьеров

Иногда причина того, что потребители не покупают товары компании, может быть связана с их знаниями. В других случаях — с отсутствием у них знаний. Пробелами в знаниях называют отсутствие информации в памяти. И эти пробелы могут быть причиной неуспеха товара. Когда потребители даже не подозревают о существовании продукта, пробел в знаниях является серьезным. Но пробелы не определяются тем только, имеют ли потребители некую информацию о товарах и предприятиях розничной торговли. Даже зная об их существовании, человек может иметь пробелы в других областях знаний. Индивид может не знать о каких-либо важных атрибутах товара (самый недорогой или самый надежный) или связанных с ним ассоциациях. Потребители далеко не всегда знают о наиболее эффективных способах использования продукта. У целевых потребителей могут наличествовать самые разные пробелы в знаниях. И эти пробелы обычно являются барьерами для совершения покупки. Например, несмотря на то, что бренд «Charmin» уже много лет продается в США, в Великобритании он появился всего пять лет назад и до сих пор остается на этом рынке незнакомым для многих потребителей. Вицепрезидент по товарам для семьи западноевропейского подразделения Procter & Gamble мог лично стоять у прилавков в магазине и спрашивать потребителей, почему они покупают товары конкурентов, а не Charmin от P&G. Типичный ответ таков: «Я ничего не знаю про «Charmin»». 63 Или рассмотрим, например, штат Нью-Гемпшир, который существует на этом свете гораздо дольше, чем какой бы то ни было потребитель. Когда проводилось исследование имиджа этого штата, то оказалось, что даже те, кто был в этом штате и приезжал туда на отдых, не могли вспомнить о нем ничего помимо описания того места, где они были ранее.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.