Воспринимаемый дефицит

Представьте потребителя, который смотрит одно из многих шоу на кабельном телевидении, где продаются товары, которые можно сразу купить, позвонив по телефонному номеру, указанному на экране. После нескольких минут просмот­ра товар появляется на экране, активируя интерес потребителя. Во время об­суждения, звонить или нет, голос за кадром объявляет: «На нашем складе оста­лось менее 20 подобных товаров». Потребитель немедленно хватает телефон и делает заказ.

Наш воображаемый потребитель был склонен к действиям, потому что прода­вец успешно создал впечатление дефицита, объявив о том, как мало товара оста­лось. Согласно эффекту, который называется эффектом дефицита, объект вос­принимается более желанным, если его воспринимаемый дефицит повышается.» По мере того как мы растем, мы узнаем, что ценные объекты часто находятся в дефиците и что дефицитные объекты часто являются ценными. Знание о том, что объект является дефицитным, может заставить воспринимать его как более цен­ный и, следовательно, более желаемый. Этот эффект, в свою очередь, увеличива­ет спрос.

Доказательство влияния воспринимаемого дефицита на поведение потребите­лей предоставлено недавним исследованием Юнга и Келлариса. Участников ис­следования попросили представить, что они заходят в магазин и хотят купить бутылку вина, чтобы преподнести ее в подарок. Некоторым участникам сказали, что у продавца осталось всего две бутылки вина, которое они хотели купить. Дру­гим участникам сказали, что у продавца есть большой запас этого вина. Затем каждому участнику исследования сообщили, что продавец предлагает другое вино, которое стоит дешевле. Затем участники сообщают о своем намерении ку­пить изначально выбранное вино. Как предсказывает эффект дефицита, намере­ние купить вино было значительно сильнее в ситуации, когда говорилось, что вина осталось мало.

Следовательно, предоставление информации о дефицитности товара является другим способом формирования мнений потребителей о желательности товара. Наиболее очевидный способ, как это можно сделать, — сообщить, как мало товара осталось. Однако этот способ не единственный. Рассмотрим рекламу сыра «Laug-hing Cow», в которой говорится «Дефицит Laughing Cow® сводит вас с ума? Да, нас тоже. Мы производим в 3 раза больше сыра, чем в прошлом году, — но этого, похоже, все равно не хватает». Таким образом, даже большое количество товара все равно может вызвать восприятие дефицита, если сообщить, что потребитель­ский спрос превышает предложение товара.

Теги:

Суббота, Март 19th, 2011 Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама