Статьи, Новости Бизнеса

Влияние на мнения других людей

Того, кто в процессе УК отправляет адресату информацию и мнения, часто назы­вают человеком, влияющим на формирование суждений других людей, лидером мнений, который, по определению, воздействует на решения, принимаемые дру­гими индивидами. Но люди могут меняться ролями, и тот, кто в одной ситуации влияет на чужое мнение, при других обстоятельствах сам просит совета у окружа­ющих. Персональное влияние в форме воздействия на мнения окружающих, как правило, имеет место, когда:

потребитель испытывает недостаток информации о товаре. В тех же случа­ях, когда внутреннего поиска информации вполне достаточно, влияние УК сводится к минимуму;

человеку недостает способности оценить товар или услугу;

потребитель не верит рекламе и другим источникам информации;

иные источники информации представляются потребителю ненадежными;

индивид испытывает сильную потребность в общественном одобрении;

между отправителем и получателем информации существуют тесные соци­альные связи;

речь идет о технически сложном товаре;

имеются трудности с объективной проверкой продукта. Соответственно, чу­жой опыт служит «заочной пробой»;

товар особо заметен для окружающих.

Вообще говоря, люди не станут делиться своим опытом в отношении товаров и услуг до тех пор, пока такое общение не принесет им какого-либо удовлетво­рения или вознаграждения. Помимо выгод от взаимного обмена мнениями лидеры мнений имеют дополнительные резоны высказаться. Рассказ окружающим о своей новой покупке может доставить лидеру мнений удоволь­ствие и возбуждение, поскольку он окажется в центре внимания на время разго­вора, а также займет позицию эксперта в данной сфере. Посредством УК лидер мнений привлекает к себе внимание, демонстрирует свои знания, утверждает свой статус, а также превосходство. К тому же распространение позитивных УК может подкрепить собственное решение оратора в пользу совершения покуп­ки, снизив уровень «потребительского раскаяния» или неуверенность в отноше­нии сделки. Несмотря на возможность существования подобной мотивации, за­частую человек просто хочет помочь другу или родственнику сделать лучший выбор при покупке чего-либо, особенно если он сам испытал большое удовлет­ворение от потребления продукта или услуги, о которых идет речь, или явля­ется «фанатом» фирмы.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.