Статьи, Новости Бизнеса

Убеждения индусов относительно соответствия цены и качества формируют маркетинговую стратегию

Китайская компания-производитель бытовой электроники Haier Group, которая осуществляет свою деятельность в США, в Европе, на Среднем Востоке, в Африке и по всей Азии, а теперь проводит рывок в Индию, стремясь заполучить кусок одного из наиболее динамично развивающихся рынков в мире. Попытки, предпринятые ранее компаниями Konka Group и TCL Corp., потерпели неудачу. Попытки выхода Konka и TCL на рынок Индии окончились крахом из-за неверных оценок индийских потребителей, неэффективных стратегий выхода на рынок, а также неудовлетворительных взаимоотношений компаний с местными партнерами. В компании Haier было решено не повторять этих ошибок. Для начала, местное подразделение должно полностью принадлежать Hater. И компания не должна позиционировать свои товары как «дешевые».

Вскоре после того, как Индия в конце 1990-х гг. начала устранение барьеров для импорта, дешевые китайские игрушки, батарейки и иные потребительские товары наводнили индийский рынок. Цены на эти товары были немыслимо ниже цен аналогичных товаров индийского производства, и это породило обвинения в демпинге.

Однако угрозы торговых санкций так никогда и не были приведены в исполнение. Напротив, магазины начали активно торговать некачественными китайскими товарами; например, рассказывается, что в продаже были аккумуляторы, которые теряли заряд после одноразового использования. Копка и TCL не понимали, с каким качеством ассоциируют низкие цены большинство индийских потребителей, и, как утверждают рыночные эксперты, попытки этих компаний продавать свои товары как можно дешевле закончились тем, что их причислили к категории «низкого качества».

Вскоре и Копка, и TCL прекратили свою деятельность в Индии. «Среди индусов бытует мнение, что Китай — технологически отсталая страна», — отмечает Ричи Лиу, директор TCL India Holdings, подразделения TCL, полностью принадлежащего компании, которое осуществляет попытку повторного выхода на рынок Индии с начальными инвестициями $12 млн.

Но компания Haier стремится изменить имидж китайской продукции, сформировавшийся в Индии. Поэтому вместо того, чтобы продавать свои телевизоры, холодильники и кондиционеры как доступные, Haier позиционирует все это как товары высочайшего качества и устанавливает такие цены, которые не ниже, а иногда и выше цен конкурентов. Этот подход соответствует модели бизнеса, которая позволила получить в Индии огромные прибыли южнокорейским гигантам LG Electronics и Samsung Electronics.

В компании Haier уверены, что в следующие пять лет Индия станет вторым после Китая по величине рынком и на эту страну будет приходиться 10% от общемирового объема продаж. Haier планирует инвестировать в эту страну в будущем году $ 15 млн, а в долгосрочных планах у компании — создание местного научно-исследовательского центра по потребительским товарам.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.