Проблема, связанная со снижением цены

Еще одна проблема, связанная со снижением цены, — это тип привлекаемых

скидкой потребителей. Результаты посвященных распространению новых про-

дуктов с купонами и без исследований рынка позволяют сделать вывод о том, что

из первоначально купивших продукт с купоном потребителей, повторные покупки

делают не более 25%. А из тех, кто первый раз покупал товар без купона, повтор-

ные покупки делали 33% потребителей.

Следовательно, потребители, мотиви-

рованные низкой ценой сегодня, едва ли станут покупать тот же продукт завтра.

Скорее, они склонны реагировать на предложение самой низкой цены. Кроме того,

обнаружилось, что стимулы в виде сниженной цены усиливают чувствительность

к цене как лояльных, так и нелояльных потребителей. Один из авторов исследо-

вания объясняет эти результаты тем, что «с течением времени ценовое стимули-

рование учит потребителей, особенно нелояльных, искать выгодные предложе-

ния на рынке, а не способствует их лояльности к данной марке на иной, помимо

цены, основе».

В компании General Motors подобная ситуация имела место в

конце 2004 г., когда, в попытке повышения прибыльности, компания урезала скид-

ки, предоставляемые покупателям новых автомобилей, сразу на 10%. Покупате-

ли автомобилей в ответ на это перешли к другим поставщикам. В то время как

компания Nissan наслаждалась ростом сбыта на 26% в месяц, продажи GMумень-

шились приблизительно на 17%.

Пытаясь остановить уменьшение своей доли

американского рынка, которая достигла своего исторического минимума в 24,6%

через месяц компания GM ввела новый план стимулирования сбыта, предложив

возмещение до $5000 покупателям моделей 2004 и 2005 гг.

Снижение цены связано и еще с одной потенциальной проблемой. Как говори-

лось в гл. 4, потребители могут счесть цену сигналом о качестве товара. В этом

случае снижение цены может привести к соответствующему снижению воспри-

нимаемого качества товара, что, в свою очередь, ухудшит отношение потребите-

лей к этому товару. Это утверждение подтверждается и тем, что, как было обнару-

жено, снижение цены понижает благорасположенность потребителей к товару.

Несмотря на все эти трудности, снижение цены остается одним из самых распро-

страненных тактических приемов мотивирования потребителей. Когда в 1999 г. за-

бастовка игроков Национальной баскетбольной ассоциации закончилась, чтобы

вернуть в залы зрителей, устроителям пришлось снизить цены на билеты.

Четверг, Март 24th, 2011 Без рубрики

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Июнь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Реклама