Статьи, Новости Бизнеса

Превращение потребителей в клиентов: ценный урок индустрии матрасов

Как вы думаете, какой наиболее значительный барьер, не позволяющий потре-

бителям тратить тысячи долларов на то, что в прошлом они покупали за несколько

сотен, должны преодолеть производители матрасов класса «премиум»? Неуверен-

ность потребителей в ощущениях, которые они получат после целой ночи сна на

таком матрасе.

Как бы вы преодолели этот барьер к совершению покупки? Возможно, наиболее

очевидный ответ — это предоставление потребителям гарантии возврата денег.

Именно так и поступают многие компании. Потребителям говорят, что они в течение

определенного периода смогут вернуть матрас за его полную стоимость. Однако же

здесь есть одна маленькая неувязка: плата за перевозку, которая может составлять

$50-150 и даже более. Есть также и другие сложности, например, где хранить ста-

рый матрас во время «испытания» нового? Да и неудобно менять матрас туда-сюда.

Так как же еще может компания предоставить потребителям целую ночь сна на

своих дорогих матрасах? Компания Simmons, которая начинала свою деятельность

в 1876 г. с продажи матрасов за 95 центов, нашла гениальный ответ на этот вопрос.

Эта компания заключила договор с сетью Westin Hotels, владельцем которой являет-

ся компания Starwood Hotels & Resorts, и в номерах отелей Westin были установлены

кровати «Heavenly Bed». Клиентам отелей предлагается затем приобрести такие кро-

вати. Всего лишь за четыре года клиентам Westin Hotels в США и Канаде было прода-

но 4000 наборов «Heavenly Bed», каждый из которых в полной комплектации стоит

около $3000. Помимо этого через Westin было продано 30 000 подушек «Simmons»

по цене от $65 до $75 за каждую.

Другие компании последовали этому примеру. Отели Sheraton, которые тоже от-

носятся к Starwood, продают своим постояльцам кровати и постельные аксессуары

«Sweet Sleeper» при помощи бесплатного телефонного номера. Компания Тетриг-Ре-

dic, производящая матрасы из «запоминающей пены» (один из которых я недавно

купил и а который просто влюбился, хотя до этого в течение десятилетий спал на

водных кроватях), имеет собственного партнера, благодаря которому ей удалось за-

работать более полумиллиарда долларов. Сайт компании Tempur-Pedic в Интернете потребителей

отсылает потенциальных клиентов к целому ряду отелей по всей стране, где они мо-

гут оплатить и провести ночь на пенном матрасе.

Этот сравнительно новый симбиоз позволяет клиентам отелей опробовать товары,

от кроватей до освещения и от насадок для душа до лосьона для рук, а затем покупать

их себе. К тому же, такие договоренности позволяют компаниям размещать свои то-

вары в расслабляющей, а иногда роскошной, атмосфере. Около четырех лет тому на-

зад компания Моеп попросила у отеля Marriott Courtyard, который находится через

дорогу от штаб-квартиры компании, разрешения разместить в некоторых из номеров

массажные насадки для душа «Revolution», чтобы протестировать их. В компании отме-

чают, что реакция потребителей была столь позитивной, что отель попросил у компа-

нии Моеп разрешения продавать эти насадки прямо с регистрационной стойки преж-

де, чем они поступят в широкую продажу.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.