Превращение потребителей в клиентов: ценный урок индустрии матрасов
Как вы думаете, какой наиболее значительный барьер, не позволяющий потре-
бителям тратить тысячи долларов на то, что в прошлом они покупали за несколько
сотен, должны преодолеть производители матрасов класса «премиум»? Неуверен-
ность потребителей в ощущениях, которые они получат после целой ночи сна на
таком матрасе.
Как бы вы преодолели этот барьер к совершению покупки? Возможно, наиболее
очевидный ответ — это предоставление потребителям гарантии возврата денег.
Именно так и поступают многие компании. Потребителям говорят, что они в течение
определенного периода смогут вернуть матрас за его полную стоимость. Однако же
здесь есть одна маленькая неувязка: плата за перевозку, которая может составлять
$50-150 и даже более. Есть также и другие сложности, например, где хранить ста-
рый матрас во время «испытания» нового? Да и неудобно менять матрас туда-сюда.
Так как же еще может компания предоставить потребителям целую ночь сна на
своих дорогих матрасах? Компания Simmons, которая начинала свою деятельность
в 1876 г. с продажи матрасов за 95 центов, нашла гениальный ответ на этот вопрос.
Эта компания заключила договор с сетью Westin Hotels, владельцем которой являет-
ся компания Starwood Hotels & Resorts, и в номерах отелей Westin были установлены
кровати «Heavenly Bed». Клиентам отелей предлагается затем приобрести такие кро-
вати. Всего лишь за четыре года клиентам Westin Hotels в США и Канаде было прода-
но 4000 наборов «Heavenly Bed», каждый из которых в полной комплектации стоит
около $3000. Помимо этого через Westin было продано 30 000 подушек «Simmons»
по цене от $65 до $75 за каждую.
Другие компании последовали этому примеру. Отели Sheraton, которые тоже от-
носятся к Starwood, продают своим постояльцам кровати и постельные аксессуары
«Sweet Sleeper» при помощи бесплатного телефонного номера. Компания Тетриг-Ре-
dic, производящая матрасы из «запоминающей пены» (один из которых я недавно
купил и а который просто влюбился, хотя до этого в течение десятилетий спал на
водных кроватях), имеет собственного партнера, благодаря которому ей удалось за-
работать более полумиллиарда долларов. Сайт компании Tempur-Pedic в Интернете потребителей
отсылает потенциальных клиентов к целому ряду отелей по всей стране, где они мо-
гут оплатить и провести ночь на пенном матрасе.
Этот сравнительно новый симбиоз позволяет клиентам отелей опробовать товары,
от кроватей до освещения и от насадок для душа до лосьона для рук, а затем покупать
их себе. К тому же, такие договоренности позволяют компаниям размещать свои то-
вары в расслабляющей, а иногда роскошной, атмосфере. Около четырех лет тому на-
зад компания Моеп попросила у отеля Marriott Courtyard, который находится через
дорогу от штаб-квартиры компании, разрешения разместить в некоторых из номеров
массажные насадки для душа «Revolution», чтобы протестировать их. В компании отме-
чают, что реакция потребителей была столь позитивной, что отель попросил у компа-
нии Моеп разрешения продавать эти насадки прямо с регистрационной стойки преж-
де, чем они поступят в широкую продажу.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |
22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 |
29 | 30 | 31 |