Понять, почему люди ведут себя так, а не иначе, — трудная задача

Понять, почему люди ведут себя так, а не иначе, — трудная задача. Сложность

ее решения усугубляется тем, что люди не всегда желают раскрывать истинные

мотивы своих поступков. Потребителям неудобно разглашать причины, застав-

ляющие их делать долги. Парень, который покупает «мощную машину» из жела-

ния подтвердить свою мужественность, вероятно, не захочет признаться в своих

истинных мотивах. А сколько благотворителей, делающих пожертвования ради

демонстрации своего богатства, согласятся открыто это признать?

Если люди уверены в том, что честные ответы на вопрос могут выставить их

в невыгодном свете, они нередко предпочитают скрыть правду. Скорее они дадут

социально приемлемые, на их взгляд, ответы. Например, в одном исследовании,

отвечая на вопросы о потреблении алкоголя и молока, респонденты исказили фак-

ты, что выяснилось после сравнения их ответов с количеством пустых бутылок из-

под молока и спиртных напитков, найденных в их мусорных контейнерах. Оказа-

лось, что молока они пьют гораздо меньше, а алкоголя гораздо больше, чем указали

в своих ответах.

Еще одним осложняющим фактором является то, что люди порой сами не мо-

гут сказать, почему ведут себя определенным образом. Потребители тратят еже-

годно миллионы долларов на консультации психологов в надежде, что специа-

листы смогут помочь им разобраться в причинах их ощущений и поступков. На

рубеже XIX-XX вв. Зигмунд Фрейд и его последователи выдвинули идею не-

осознанной мотивации, когда люди не знают, что в действительности руково-

дит их поведением. Согласно Эрнесту Дихтеру, признанному родоначальнику

исследований мотивации, «узнать истинные мотивы человека — одна из наибо-

лее трудных задач, потому что люди всегда стараются предстать в лучшем свете.

Большинство из нас стараются объяснить свое поведение каким-либо разумным

образом, в то время как на самом деле оно весьма далеко от благоразумного».

Тем не менее, исследователи мотивации не оставляют попыток проникнуть

в тайны психики потребителей. Много десятилетий назад Э. Дихтер высказал пред-

положение, что пользуясь перед свиданием мылом «Ivory» («Слоновая кость»),

женщины стремятся смыть с себя грехи. Он предположил также, что мужчина, при-

обретающий автомобиль с откидным верхом, видит в нем отвергнувшую его воз-

любленную.

А на вопрос «Зачем женщины пекут пироги?» некоторые иссле-

дователи мотивации отвечают, что выпечка — неосознанный символический акт

деторождения. Возможно, именно эта гипотеза подвигла компанию Pillsbury на со-

здание ее героя «человечка из теста» и рекламного слогана «Ничто не скажет о люб-

ви так, как вкусная выпечка».

Теги:

Четверг, Март 24th, 2011 Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама