Статьи, Новости Бизнеса

Область кредитного консультирования

Этой историей мы пытались показать, что очевидные объяснения поведения

людей далеко не всегда являются истинными или исчерпывающими. Рассмотрим

для примера услуги в области кредитного консультирования. Какова, по вашему

мнению, основная причина обращения потребителей к поставщикам подобных

услуг? Вероятно, многие думают, что потребители опасаются истратить слишком

много и «залезть в долги». И они будут неправы. Наиболее частой причиной яв-

ляется непонимание потребителями высоких ставок и пени, устанавливаемых фи-

нансовыми компаниями.

Более того, люди — сложные создания, а их поступками иногда руководят более

чем удивительные причины. Данное положение распространяется и на поведение

потребителей. Действительно, порой мотивы для покупки и потребления того или

иного товара, мягко говоря, поражают. Например, несколько лет назад специалис-

ты рекламного агентства McCann-Erickson захотели выяснить, почему спрей от на-

секомых «Raid» на некоторых рынках пользуется гораздо большей популярностью,

чем ловушки для тараканов «Combat». В ходе опроса многие респонденты согласи-

лись, что «Combat» — более удобный товар, потому что убивает тараканов без вся-

ких усилий со стороны человека. Так почему же некоторые из них все же отдавали

предпочтение спрею? Когда исследователи попросили самых «активных» пользо-

вателей спрея «Raid» — женщин-южанок, имеющих невысокий доход, — нарисо- потребителей

вать «картину своей мечты», те изобразили мужчин в виде тараканов. «Большин-

ство их чувств по отношению к тараканам были похожи на чувства, которые они

испытывали к встречавшимся им в жизни представителям сильного пола», — гово-

рит Пола Дриллман, вице-президент McCann-Erickson. Тараканы, как и мужчины в

их жизни, «приходят домой только чтобы поесть». Расставить ловушки «Combat»,

возможно, проще, но это не дает разочаровавшимся в мужчинах дамам того удов-

летворения, которое они испытывают, когда видят корчащихся в струях спрея та-

раканов. «Эти женщины хотели сами управлять ситуацией, — говорит П. Дрил-

лман. — Они пользовались спреем, чтобы лично участвовать в расправе»

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.