Статьи, Новости Бизнеса

Не забывайте о таблетках

В мире фармацевтических препаратов привлечение новых клиентов — это только часть проблемы, с которой сегодня сталкиваются производители лекарств. Основ­ная часть проблемы состоит в том, чтобы убедить потребителей принимать лекар­ства строго в соответствии с предписаниями. «Представители фармацевтической промышленности считают, что [недостаточная дисциплинированность пациентов] — это проблема на $100 млрд», — говорит Барри Грин, директор по маркетингу компа­нии PharmaCentra. По мнению доктора Камерон Дуррани, генерального директора компании PeriaMed, производящей медикаменты для детей, «в прошлом дисципли­на пациентов не была в центре внимания, но времена изменились и она стала более актуальной проблемой». Генеральный директор Novartis Pharmaceuticals Томас Эбе-линг называет дисциплинированность в приеме препарата следующей по значимо­сти проблемой после регулирования цен. «Затраты на завоевание потребителей растут», — говорит он. — Следовательно, мы должны склонять пациента к продол­жению приема препарата, если это допустимо с медицинской точки зрения». Даже одна таблетка может иметь огромное значение, особенно если речь идет об изве­стном препарате. «Если бы каждый из пациентов, проходящих лечение от сердеч­но-сосудистых заболеваний, стоимость которого составляет $2 млрд, дополни­тельно принимал одну таблетку в день, это принесло бы дополнительный доход в $17 млн», — говорит Лорин Бэбкок, глава LLKFB, отделения директ-маркетинга компании Omnicom, клиентами которой являются BrisiolMyers Squibb, Pfizer и Ab­bott Laboratories.

Люди не принимают выписанные им препараты должным образом по многим при­чинам, начиная от высокой стоимости препаратов и заканчивая простой забывчивос­тью. И именно на искоренение этой последней проблемы теперь направлены усилия, целью которых является укрепление дисциплины при приеме лекарств. Компании уже начали отслеживать особенности потребления пациентами своих лекарств. Если клиенты при повторном заказе приобретают меньше препарата, чем необходимо в соответствии с предписаниями врача, Caremark посылает своим клиентам письмо с брошюрой, которая призвана поднять потребление (а следовательно, и продажи) до должного уровня.

Несмотря на то, что прямая реклама призвана повысить степень осведомленнос­ти о товарах конкретной марки и побуждает потребителей спрашивать у врача назва­ние рекламируемого препарата, прямая реклама также может использоваться, чтобы помочь потребителям не забывать о приеме своих лекарств. «Прямая реклама — это напоминание о приеме препарата или необходимости возобновить рецепт», — гово­рит Стю Кляйн, президент Quatum Group. В некоторых случаях телевизионные роли­ки служат делу дисциплины и содержат лишь одно предложение. В этих рекламных роликах-напоминаниях просто упоминается название препарата, чтобы потреби­тель запомнил марку. Такой тактикой несколько лет назад воспользовалась компа­ния Schering-Plough для рекламы своего препарата «Кларитин». Позднее компания Glaxo-SmithKline запустила рекламу своего противоаллергенного спрея для носа «Флоназ», в которой потребителям напоминали: «Не забудьте воспользоваться «Фло-назом»» или «Не забудьте докупить «Флоназ» до того, как он у вас закончится».

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.