Можно ли предсказать действия потребителей?

Обычно в своих прогнозах будущего поведения людей исследователи исходят из их действий в прошлом. Если за прошедшие пять лет объем продаж некоего товара устойчиво возрастал на 15% в год, логично предположить, что аналогичные показатели будут достигнуты и в следующем году. Если на протяжении десяти посещений магазина потребитель приобретал кофе одной и той же марки, можно почти с полной уверенностью сказать, что он купит тот же бренд и в одиннадцатый раз.

Но все изменяется. Ситуация прошлых лет в какой-то момент может потерять актуальность. Война в Персидском заливе в 1991 г. стала причиной резкого «взлета» продаж американских флагов. Но по окончании военных действий объем их реализации пошел на убыль. Показатели продаж товаров могут то и дело изменяться. Потребление сигар в США достигло пика в 1973 г., когда их было продано чуть больше 11 млрд штук. А в 1993 г. американцы выкурили всего 3,4 млрд сигар.

Затем продажи вновь стали расти, в том числе и за счет потребителей-женщин, и к 1997 г. составили 5 млрд штук.72 Такого рода колебания, если только они не носят регулярный характер, снижают прогнозирующую способность такого первоначального поведения, как покупка нового продукта.

Альтернативным подходом к прогнозированию поведения потребителей являются опросы людей об их намерениях. Рассмотрим для примера результаты исследования, проведенного Boston Consulting Group, в ходе которого потребителей спрашивали, собираются ли они увеличить или сократить свои расходы на товары, относящиеся к различным категориям. По сути эти потребители рассказывали о своих намерениях, касающихся расходов. Намерения, касающиеся расходов, говорят о том, сколько денег мы планируем потратить на покупки товаров и услуг. Но это не единственный тип намерений потребителей. Существуют еще покупательские намерения — они говорят о том, что мы предполагаем приобрести в будущем. Особым типом покупательских намерений являются намерения сделать повторную покупку, т. е. наши предположения о том, купим ли мы некий продукт или некую марку еще раз. Существуют намерения в отношении места предстоящей покупки. Намерения, связанные с поиском, указывают, собираемся ли мы предпринять внешний поиск необходимых нам товаров

Воскресенье, Март 6th, 2011 Без рубрики

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Июнь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Реклама