Статьи, Новости Бизнеса

Мотивация к покупке и потреблению

Для изучения поведения потребителя одним из фундаментальных является воп-

рос: «Почему люди делают покупки?». Чтобы ответить на него, необходимо проана-

лизировать направляющие действия потребителей мотивы. Мотивацией к покупке

и потреблению служит удовлетворение потребности. Из этой главы вы узнали, что

потребителями могут двигать разнообразные потребности. Удовлетворение физи-

ологических потребностей, потребности в безопасности, здоровье и т. п. обеспечи-

вает само выживание человека. Большое значение имеет и насыщение других, не

являющихся, казалось бы, жизненно важными нужд (потребности в финансовой

стабильности, удовольствии, потребность отдавать). Компании, хорошо понимаю-

щие потребности потребителей, располагают различными возможностями привле-

чения и сохранения клиентов.

Мотивация может основываться как на желании удовлетворить какую-то одну

потребность, так и формироваться как результат сложных взаимодействий не-

скольких потребностей. Удовлетворение одних потребностей нередко происходит

за счет других, что приводит к мотивационному конфликту. Распределяя потреб-

ности по значимости, потребители выделяют приоритетные в данный конкрет-

ный момент времени.

Представляющее огромную важность понимание мотивации потребителей яв-

ляется сложной задачей. Отвечая на вопрос о том, почему они совершили покупку,

потребители могут скрывать свои истинные мотивы. Кроме того, в случае неосо-

знанной мотивации потребители иногда сами не вполне понимают, что руководило

их поведением. Наконец, мотивация может изменяться с течением времени, поэто-

му компаниям полезно проводить постоянный мониторинг причин, обусловлива-

ющих покупки и потребление.

Компании-производители, стимулируя некие потребности, могут усиливать мо-

тивацию потребителей. Действенными движущими факторами для многих покупа-

телей могут быть снижение цены и другие виды стимулов (в том числе предлагаемые

в рамках программ лояльности). Определенным потенциалом для мотивирования

потребителей обладают и повышающие воспринимаемый риск или пробуждающие

любопытство рекламные обращения.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.