Мотивация к покупке и потреблению
Для изучения поведения потребителя одним из фундаментальных является воп-
рос: «Почему люди делают покупки?». Чтобы ответить на него, необходимо проана-
лизировать направляющие действия потребителей мотивы. Мотивацией к покупке
и потреблению служит удовлетворение потребности. Из этой главы вы узнали, что
потребителями могут двигать разнообразные потребности. Удовлетворение физи-
ологических потребностей, потребности в безопасности, здоровье и т. п. обеспечи-
вает само выживание человека. Большое значение имеет и насыщение других, не
являющихся, казалось бы, жизненно важными нужд (потребности в финансовой
стабильности, удовольствии, потребность отдавать). Компании, хорошо понимаю-
щие потребности потребителей, располагают различными возможностями привле-
чения и сохранения клиентов.
Мотивация может основываться как на желании удовлетворить какую-то одну
потребность, так и формироваться как результат сложных взаимодействий не-
скольких потребностей. Удовлетворение одних потребностей нередко происходит
за счет других, что приводит к мотивационному конфликту. Распределяя потреб-
ности по значимости, потребители выделяют приоритетные в данный конкрет-
ный момент времени.
Представляющее огромную важность понимание мотивации потребителей яв-
ляется сложной задачей. Отвечая на вопрос о том, почему они совершили покупку,
потребители могут скрывать свои истинные мотивы. Кроме того, в случае неосо-
знанной мотивации потребители иногда сами не вполне понимают, что руководило
их поведением. Наконец, мотивация может изменяться с течением времени, поэто-
му компаниям полезно проводить постоянный мониторинг причин, обусловлива-
ющих покупки и потребление.
Компании-производители, стимулируя некие потребности, могут усиливать мо-
тивацию потребителей. Действенными движущими факторами для многих покупа-
телей могут быть снижение цены и другие виды стимулов (в том числе предлагаемые
в рамках программ лояльности). Определенным потенциалом для мотивирования
потребителей обладают и повышающие воспринимаемый риск или пробуждающие
любопытство рекламные обращения.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | |||
5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |
19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 |
26 | 27 | 28 | 29 | 30 |