Статьи, Новости Бизнеса

Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей

Удовлетворение одной потребности нередко происходит за счет другой. Тратя

деньги на насыщение одной потребности, вы урезаете бюджет, необходимый для

удовлетворения остальных. Аналогично, отводя время на насыщение одной по-

требности, вы отнимаете его у других. Компромиссные решения по поводу удов-

летворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт.

Существует три основные формы мотивационного конфликта. Конфликт «при-

ближение — приближение» (имеется в виду приближение к удовлетворению по-

требности) возникает тогда, когда человек должен выбрать один из двух или более

желательных вариантов (например между покупкой новой мебели и морским

круизом). Конфликт «избежание — избежание» предполагает выбор между двумя

или более нежелательными вариантами (например между необходимостью ко-

сить траву во дворе и чистить бассейн). Наконец, конфликт «приближение — из-

бежание» возникает, когда выбранный стиль поведения влечет за собой как по-

ложительные, так и отрицательные последствия. Курение сигарет удовлетворяет

потребность курильщика в никотине, но угрожает его здоровью. Пациенты, при-

нимавшие болеутоляющее средство «Celebrex», которое выписывают при артритах,

не так давно пережили мотивационный конфликт «приближение — избежание».

Это было связано с тем, что исследователи обнаружили, что принятие больших

доз этого лекарства повышает риск инфарктов. «Члены моей семьи считают, что

я не должен его принимать, — говорит один из потребителей. — Они говорят, пусть

лучше боль вернется, но я буду жив. Они видят мир черно-белым. Я лучше, чем

они, понимаю, что все положительные вещи сопровождаются побочными явле- потребителей

ниями и что побочные явления наступают не всегда».

На момент написания

этой главы вопрос об изъятии препарата «Celebrex» с рынка еще не был решен,

и это решение усложняла неоднозначность риска здоровью.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.