Статьи, Новости Бизнеса

Модернизация сайта способствует повышению объемов продаж через Интернет

К моменту массового краха сайтов, которые принято называть «доткомами», сайт компании Bill Marsh Auto, самого крупного на севере Мичигана автомобильного диле­ра, находился в разгаре реконструкции. У представительства были тысячи клиентов в Траверс-сити, Мичигане, и в округе, но оно рассматривало свой сайт как возможность привлечь еще большее количество потенциальных клиентов. Тем не менее, по словам директора по маркетингу Дина Роза, сайт компании был немногим лучше рекламы в Желтых страницах. «Мы даже не публиковали там весь свой ассортимент», — говорит он. Случайность, произошедшая на спортивном мероприятии, натолкнула его на ре­шение, которое в конечном счете привело к почти шестикратному повышению объема продаж автомобилей через Сеть. «Я был на хоккейном матче в Университете Мичига­на, и сидел подтем, что, как оказалось, было камерой», — говорит Роз.

В результате небольшого исследования Роз обнаружил, что эта камера, «SilkRoad TrueLook», позволяла «сетевым» зрителям не просто наблюдать игру, но также и уп­равлять изображением игры, которую они смотрели Осознав потенциал этой тех­нологии, в представительстве в 2000 г. внедрили платформу управления веб-камерой, которая позволяет покупателям виртуально совершать все действия, связанные с процессом покупки автомобиля, кроме тест-драйва. Потенциальные покупатели могут осмотреть реальный шоу-рум, увеличить изображение заинтересовавшего их автомобиля, а также ознакомиться с ценами, которые являются фиксированными (не подлежат торгу) и указаны на лобовом стекле каждой машины. По словам Роза, выбрав подход «одной цены», или необсуждаемой цены, «мы в компании обнаружи­ли, что наша способность продавать автомобили онлайн стала намного больше, по­тому что теперь клиенты видят цены». Фактически, используя функцию LIVEcard, по­купатель может сохранить изображение понравившегося автомобиля и отправить его вместе с текстовым комментарием в отдел продаж по электронной почте.

По мнению Роза, эта технология изменила мышление компании. «Когда мы толь­ко начинали, пять или шесть лет назад, банально заставить менеджеров отдела про­даж отвечать на электронные письма было непростой задачей. Они скорее пошли бы продавать автомобили человеку, который ходит по стоянке, смотрит, пинает ко­леса, потому, что этого человека они ощущают, — поясняет он. — Теперь мы видим, что люди приходят в представительство с распечатанными изображениями автомо­биля, который они хотят. Это делает продажу несколько более простой».

С момента внедрения камеры «SilkRoad TrueLook» объем продаж через Интернет в компании Bill Marsh подскочил с семи машин в месяц до сорока. Представительство расширилось за пределы Северного Мичигана и достигло таких отдаленных штатов, как Флорида и Нью-Мексико, и даже продает машины заграничному военному кон­тингенту. Также был отмечен рост трафика на сайте компании: более 65% покупате­лей посетили сайт перед походом в представительство, и 60% из них воспользова­лись камерой. «Это — огромное число, особенно если учесть, что средний возраст наших клиентов — 51 год», — говорит Роз. Он также отметил, что камера «SilkRoad TrueLook» позволяет обеспечить клиенту определенный уровень комфорта. «Дать им понять, что мы рядом, объяснить им, что машина, которую они хотят, — здесь, и что, проехав два часа под снегопадом, они не обнаружат, что машину продали только что, перед их приходом — это очень, очень важно».

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.