Статьи, Новости Бизнеса

Формирование восприятия потребителями цены

Компании обнаружили две основные стратегии влияния на мнения потребителей о цене на товары. Первая стратегия включает в себя использование цен, оканчива­ющихся на девятку, — в них последняя цифра в цене товара является цифрой 9. Следуя этой стратегии, компания скорее назначит цену $ 19,99, а не $20,00. Некруг­лые цены эффективны, потому что они либо воспринимаются как подающие сиг­нал о дешевизне, либо мысленно округляются в сторону меньшей цены. Такое вос­приятие, в свою очередь, приводит к большему объему продаж.

Вторая стратегия называется опорным ценообразованием. Согласно этой стра­тегии, предоставляется информация о цене, которая отличается от реальной цепы, назначаемой за этот товар. Ценники, которые продавцы вешают на това­ры, могут одновременно содержать реальную цену, назначаемую продавцом, и более высокую цену, которая обычно описывается либо как цена, рекомендо­ванная производителем, либо как прежняя цена (например: «Раньше — $19,99. Теперь – $14,99.»). Похожим образом компании, которые используют воздуш­ные волны, такие как QVC и Ноте Shopping Network, часто приводят более высо­кие опорные цены. Та же самая тактика используется в рекламах, когда зрителей спрашивают: «Сколько вы были бы готовы заплатить за этот фантастический товар? $59? $79? $99? Он может стать вашим всего за $29,99!». Также в каче­стве опоры в рекламах может использоваться намного более высокая цена у кон­курента. Независимо от того, какая именно опорная цена используется, идея этой стратегии заключается в том, чтобы создать у потребителей более благо­приятные впечатления о корректности реальных цен. И результаты исследова­ний подтверждают эту способность опорных цен.

Теги: Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.