Дифференциальный порог

Дифференциальный порог представляет собой наименьшее изменение интен­сивности стимула, которое будет замечено. Это изменение часто называют едва заметным отличием. Согласно закону Вебера, восприятия изменения обусловли­ваются не только абсолютной величиной изменения. Чтобы проиллюстрировать этот тезис, предположим, что товар, который обычно продается за $2, предлагают за $ 1. Большинство потребителей воспримут это как существенное снижение цены. А теперь предположим, что товар, который обычно продается за $200, предлага­ют за $199. Хотя абсолютное снижение цены ($1) в этой ситуации не отличается от экономии в прошлом примере, вряд ли у потребителей сохранится то же мне­ние о существенности скидки. Это происходит потому, что восприятия измене­ния зависят от первоначальной отправной точки до изменения, как и сама вели­чина изменений. В частности, закон Вебера говорит о том, что в конечном счете абсолютная величина изменения, разделенная на первоначальную цену ($2 или $200), определяет восприятие людьми изменения. Математически это можно вы­разить как AI/I, где Д/ — это абсолютная величина изменения, а / — изначальная цена до изменения.

В соответствии с этими рассуждениями снижение цены на $1 в первом случае оценивается относительно изначальной отпускной цены ($2). Однако во второй ситуации снижение цены на $1 рассматривается на основе сравнения с изначаль­ной отпускной ценой в $200. Первый пример представляет собой 50%-ное сниже­ние цены; во втором примере скидка с цены составляет менее 1%. В конечном счете то, будут ли эти скидки восприниматься как существенные, зависит от мини­мального процентного изменения цены, которое необходимо для активации диф­ференциального порога. Одно из практических правил состоит в том, что для того чтобы привлечь потребителей к распродаже, необходимо снижение цены как минимум на 15%.24 Следовательно, цену на товар, стоящий $200, необходи­мо снизить на $30, чтобы достигнуть 15%-ного дифференциального порога. Ко­нечно, величина дифференциального порога может варьироваться в зависимости от потребителей и товаров. Компании могут определить размер дифференциаль­ного порога для конкретной ситуации только исследуя рынки.

Стоит понимать, что иногда компании желают изменить товар или его цену так, чтобы потребители этого изменения не заметили. В этих ситуациях компании хо­тят оставаться ниже дифференциального порога. Увеличение цен и уменьшение размеров товаров (например, уменьшение размеров конфеты) — это те изменения, которые компании хотят провести, не активируя едва заметного отличия.

Теги:

Пятница, Март 18th, 2011 Мотивация потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама