Вопросы обсуждения

1. В чем состоят основные стратегии компаний, рассчитывающих повлиять на

осознание потребности?

2. Допустим, вас приняли на работу на должность консультанта в компанию,

которая занимается страхованием жизни. Компании особенно интересна ваша

точка зрения относительно того, что можно предпринять: 1) чтобы убедить

в необходимости страхования жизни потребителей, которые еще не застра-

ховали свою жизнь, и 2) чтобы поощрить нынешних владельцев страховых

полисов, выплаты по которым не будут соответствовать реальному урону,

повысить уровень страхового покрытия? Каким образом вы бы принимали

решение относительно того, что следует предпринять этой компании?

3. Объясните, как каждый из следующих факторов может повлиять на поиск

потребителя: а) лояльность к бренду; б) лояльность к магазину; в) неуверен-

ность, какая из марок лучше всего отвечает нужде потребителя и г) значение,

которое потребители придают низкой цене.

А. Рисунок 4.7 демонстрирует, что значительное количество потребителей при-

нимает решение о покупке мебели по результатам визита в один-единствен-

ный магазин. Какова значимость этого сегмента? То есть, какие возможности

и какие неудобства он может доставить?

5. В результате одного из исследований были выделены три сегмента рынка по

параметру обширности поиска в процессе принятия решения о покупке. По

каждому сегменту был подсчитан процент купивших ваш бренд против кон-

курирующих. Результаты приведены ниже.

Какие выводы можно сделать на основе этих результатов?

6. Ниже приведены результаты одного из исследований потребителей, в ходе

которого рассматривался вопрос о том, воплотится ли предпочтение бренда

во время осознания потребности в фактическую покупку. Потребителей, ко-

торые только приступили к принятию решения, спрашивали о предпочтениях

(бренда вашей компании и двух конкурентов).

Какие выводы вы можете сделать на основании данной информации?

7. В этой главе мы показали, что предложение стимулов способствует тому, что-

бы товар попал в поле зрения потребителя во время принятия решения. Ка-

ким еще способом можно ввести товар в набор рассматриваемых вариантов?

8. Владельцы ресторана пытаются сделать так, чтобы их заведение попало в набор

рассматриваемых вариантов потребителя. Один из них предложил метод напо-

минания: потребителей просили запомнить просто название ресторана. Другой

рекомендовал метод узнавания: потребителям предлагали список местных рее-

Глава 4. Предпокупочные процессы: осознание потребности, поисж и оценка вариантов

торанов и просили обвести кружком подходящие названия. Какой метод поре-

комендуете вы? Измените ли вы свой ответ, если узнаете, что, принимая реше-

ние’, потребители обычно пользуются справочником «Желтые страницы»?

9. Рассмотрим компанию, которая предлагает точно такие же гарантии на свои

изделия, как и ее конкуренты, рассматривает вариант расширения этих га-

рантий с тем, чтобы они превосходили гарантии конкурентов. Было пред-

принято исследование рынка по поводу реакции потребителей на расшире-

ние гарантий. Результаты опроса студентов показали, что качество изделия

оценивалось выше, когда оно сопровождалось расширенными гарантиями.

Хотя компания и одобрила эти результаты, все же возникло сомнение в уме-

стности приглашения для этого опроса студентов, которые еще ни разу в сво-

ей жизни не делали покупок в этой категории товара. Поэтому исследование

повторили с опытными потребителями, которые делали покупки в этой кате-

гории минимум дважды. Как и прежде, расширенные гарантии дали лучший

результат. Однако суждение о качестве изделия не изменилось под влиянием

гарантий. Как вы можете объяснить результаты этих двух исследований от-

носительно влияния гарантий на восприятие качества изделия? Какие реко-

мендации вы могли бы дать компании: следует ли ей предлагать расширен-

ные гарантии?

Теги:

Вторник, Март 15th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама