Успешные продажи определяются двумя факторами

Успешные продажи определяются двумя факторами: 1) взаи-

модействие в процессе покупки и 2) использование стратегии убеждения.  Спо-

собность продавца завоевать доверие покупателя и успешно завершить процесс

переговоров определяется четырьмя переменными:

• Воспринимаемые знания и опыт. Способность продавца быть убедительным

зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю. Когда продавец

выглядит компетентным, знающим, опытным, склонность клиентов к покуп-

ке возрастает,

• Воспринимаемое доверие. Предварительное мнение покупателя о том, заслу-

живает ли продавец доверия, влияет на процесс переговоров в целом. Высо-

кий уровень доверия в сочетании с соответствующей формой настойчиво-

сти при торговле ведут к значительно более положительным результатам

в переговорах покупателя и продавца.

• Знания о потребителе. Несколько исследований продемонстрировали поло-

жительную корреляцию между количеством продаж и уровнем знаний тор-

гового персонала о потребителях.  Знающий продавец способен описать и

классифицировать разные типы потребителей, включая их особенности, мо-

тивы и поведение. Он обладает информацией о типовых ситуациях прода-

жи, которые могут служить руководством для оказавшихся в сходном поло-

жении сотрудников.

• Приспособляемость. Сложная структура знания потребителя связана, в свою

очередь, с умением продавца адаптироваться к ситуации. Вооруженный этим

знанием, сотрудник способен ответить на нужды и ожидания потребителя.

Теги:

Среда, Март 16th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама