Успешные продажи определяются двумя факторами
Успешные продажи определяются двумя факторами: 1) взаи-
модействие в процессе покупки и 2) использование стратегии убеждения. Спо-
собность продавца завоевать доверие покупателя и успешно завершить процесс
переговоров определяется четырьмя переменными:
• Воспринимаемые знания и опыт. Способность продавца быть убедительным
зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю. Когда продавец
выглядит компетентным, знающим, опытным, склонность клиентов к покуп-
ке возрастает,
• Воспринимаемое доверие. Предварительное мнение покупателя о том, заслу-
живает ли продавец доверия, влияет на процесс переговоров в целом. Высо-
кий уровень доверия в сочетании с соответствующей формой настойчиво-
сти при торговле ведут к значительно более положительным результатам
в переговорах покупателя и продавца.
• Знания о потребителе. Несколько исследований продемонстрировали поло-
жительную корреляцию между количеством продаж и уровнем знаний тор-
гового персонала о потребителях. Знающий продавец способен описать и
классифицировать разные типы потребителей, включая их особенности, мо-
тивы и поведение. Он обладает информацией о типовых ситуациях прода-
жи, которые могут служить руководством для оказавшихся в сходном поло-
жении сотрудников.
• Приспособляемость. Сложная структура знания потребителя связана, в свою
очередь, с умением продавца адаптироваться к ситуации. Вооруженный этим
знанием, сотрудник способен ответить на нужды и ожидания потребителя.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |
22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 |