Статьи, Новости Бизнеса

Торговый персонал

Кадры решают все! Примерно так можно перевести название книги футбольного

тренера Вуди Хейса («You Win with People!»). Но не только в футболе, но и в

розничной торговле. Хотя многие современные продавцы не вмешиваются в про-

цесс выбора товара покупателями, большая часть потребителей воспринимают

компетентных и готовых помочь сотрудников магазина как важный для выбора

торгового центра фактор.  Европейские компании, осознавая важность непо-

средственного контакта продавца с клиентом, нанимают людей, которые обуча-

лись на специальных курсах и соответствуют определенным профессиональным

требованиям. В США из-за невысокого уровня безработицы, связанного с интер-

нет-бумом конца 1990-х гг., розничные продавцы вынуждены были набирать пер-

сонал, который зачастую не отвечает ожиданиям потребителей. Когда экономика пришла в нормальное состояние, торговцы смогли нанять персонал, в большей

мере соответствующий требованиям, а многие из них с целью улучшения обслу-

живания потребителей занялись обновлением и улучшением программ обучения

и мотивации. Одной из таких фирм-новаторов является Cracker Barrel Old Country

Store, которая предлагает своим работникам сочетание традиционных и дистан-

ционных форм обучения. Сотрудники из числа торгового персонала, когда они

замотивированы развиваться в своей организации, заполняют формы по различ-

ной тематике, от обслуживания потребителей до функционирования магазина, и

это в конечном итоге повышает квалификацию работников до уровня наставни-

ков, супервайзеров и менеджеров торгового зала.

Что делает работу продавца эффективной? Результаты исследований пока-

зали, что личные характеристики (такие, как характер, темперамент, возраст и

внешность), хотя и имеют некоторое отношение к осуществлению продажи, но

данная зависимость не является существенной. А наиболее важными фактора-

ми являются уровень мастерства и мотивация.33 Эти характеристики можно из-

менять через дополнительное обучение и опыт, грамотное руководство и корпо-

ративную культуру.

Теги: Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.