Стадия четвертая: покупка

Следующая стадия процесса принятия решения — покупка. Решив-

шись на покупку, потребители далее проходят два этапа. На первом они выби-

рают розничного продавца (или иную форму покупки: каталог, электронную

продажу — посредством ТВ или Интернета — или прямую продажу). Второй

этап представляет собой выбор внутри магазина, который осуществляется под

влиянием продавцов, витрин, электронных средств информации и рекламы

в месте продажи.

Потребитель, намеревающийся купить конкретный товар или бренд, может прой-

ти первые три стадии процесса принятия решения в соответствии с заранее проду-

манным планом. Но иногда события, которые разворачиваются во время покупки

или выбора, заставляют потребителя купить совсем не то, что он собирался, или вовсе воздержаться от покупки. Потребитель, предпочитая одного розничного продавца, может выбрать совсем другого, потому что последний организовал распродажу или мероприятия по стимулированию спроса, а также из-за (не)удобных часов работы магазина, его местоположения или проблем с движением транспорта. Внутри магазина потребителя могут переубедить слова продавца, серьезный аргумент в пользу покупки иного товара или бренда, размещенный на дисплее в магазине, объявление о скидке или предложение купона, отсутствие в данный момент нужного продукта или марки, неожиданная нехватка денег или проблема с кредитной карточкой. Хороший розничный продавец заботится о привлечении в магазин постоянных клиентов и, следовательно, учитывает мельчайшие детали и аспекты, влияющие на поведение потребителей внутри магазина.

Завершив поиск информации и составив список моделей и требований к автомобилю, Джо начинает сравнивать имеющиеся варианты. Он оценивает определенные модели исходя из предварительно составленного набора желательных характеристик, включая безопасность, надежность, цену, гарантию, пробег и число держателей для банок с напитками. Ему важно и то, как он себя будет чувствовать за рулем машины, и то, где будет ее покупать, поэтому он сравнивает разных дилеров и атмосферу магазинов. Отец одолжил Джо свою машину на несколько недель, пока тот не найдет подходящий вариант, соответствующий его потребностям и финансовым возможностям. Поэтому на данной стадии он может себе позволить тщательно взвесить всю информацию и изучить все имеющиеся варианты. Список альтернатив сужается до двух-трех вариантов, и Джо собирается остановиться на одном из них.

Теги:

Четверг, Март 10th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама