Статьи, Новости Бизнеса

Соотношения затрат и выгоды

Почему  одни  покупатели  мебели  ограничивают   свой  поиск  одним  магазином, а другие, прежде  чем принять  окончательное   решение, обходят  гораздо  большее

количество магазинов? С позиций соотношения  затрат и выгоды, люди ищут не- обходимую  для решения  информацию,   когда воспринимаемые   выгоды от новой информации  превосходят  воспринимаемые   затраты  на ее приобретение?1 По- требители  будут искать, пока  выгоды  от поиска  перевешивают   затраты  на него. Главная  выгода состоит  в том, чтобы принять  оптимальное   решение  о покупке, т. е. либо найти  наилучший  товар, либо найти  нормальный   товар по более низ- кой цене.  Однако  потребителям   зачастую не удается в полной  мере оценить  выго- ды, приносимые   поиском, особенно  когда это поиск  более низких  цен.

Затраты  на поиск  прямо  зависят  от легкости  приобретения   информации.   Об- легчая сбор информации   потребителям, продавец  может способствовать   активи- зации  поиска.  Возьмем, к примеру, информацию   о цене  единицы   продукции   в продовольственном    магазине.58      Обычно  эта информация   размещается  на отдель- ных ценниках, закрепленных   на прилавках.  Но она приобретается  намного  легче, когда  сведена  в единый  список.   Поэтому  потребители   внимательнее   изучают  и используют   информацию    о цене  единицы   продукции, когда  она  представлена в общем списке, нежели  на отдельных  ценниках.

Как  отмечалось   ранее, принятие   максимально   взвешенных   покупательских решений   — это  главная  выгода  предпокупочного    поиска.   Она  зависит  от вос- принимаемого риска, который выражается в неуверенности   потребителей   от- носительно  потенциальных   положительных  и отрицательных   последствий  ре- шения о покупке. Вообще  говоря, усиление   воспринимаемого    риска  решения ведет к активизации   поиска.  Посвящая   поиску  больше  времени  и сил, потреби- тели надеются  уменьшить  шансы  на покупку, о которой  впоследствии   придется сожалеть.

Теги: Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.