Соотношения затрат и выгоды
Почему одни покупатели мебели ограничивают свой поиск одним магазином, а другие, прежде чем принять окончательное решение, обходят гораздо большее
количество магазинов? С позиций соотношения затрат и выгоды, люди ищут не- обходимую для решения информацию, когда воспринимаемые выгоды от новой информации превосходят воспринимаемые затраты на ее приобретение?1 По- требители будут искать, пока выгоды от поиска перевешивают затраты на него. Главная выгода состоит в том, чтобы принять оптимальное решение о покупке, т. е. либо найти наилучший товар, либо найти нормальный товар по более низ- кой цене. Однако потребителям зачастую не удается в полной мере оценить выго- ды, приносимые поиском, особенно когда это поиск более низких цен.
Затраты на поиск прямо зависят от легкости приобретения информации. Об- легчая сбор информации потребителям, продавец может способствовать активи- зации поиска. Возьмем, к примеру, информацию о цене единицы продукции в продовольственном магазине.58 Обычно эта информация размещается на отдель- ных ценниках, закрепленных на прилавках. Но она приобретается намного легче, когда сведена в единый список. Поэтому потребители внимательнее изучают и используют информацию о цене единицы продукции, когда она представлена в общем списке, нежели на отдельных ценниках.
Как отмечалось ранее, принятие максимально взвешенных покупательских решений — это главная выгода предпокупочного поиска. Она зависит от вос- принимаемого риска, который выражается в неуверенности потребителей от- носительно потенциальных положительных и отрицательных последствий ре- шения о покупке. Вообще говоря, усиление воспринимаемого риска решения ведет к активизации поиска. Посвящая поиску больше времени и сил, потреби- тели надеются уменьшить шансы на покупку, о которой впоследствии придется сожалеть.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | ||||
4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |
18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 |