Принятие решений потребителями

Покупка и использование потребителями товаров и услуг является результатом

процесса принятия решения. Поэтому продавцам необходимо выработать систем-

ное, всеобъемлющее понимание того, как и почему потребители принимают реше-

ния призвана дать вам модель и методологию для формирования этого понимания

представлена модель процесса принятия решения потребителем, куда

входят семь стадий принятия решения и описаны переменные, которые оказывают

влияние на ход этих стадий. Модель показывает, как потребители покупают това-

ры, чтобы решить свои проблемы, и характеризует действия, которые предшеству-

ют покупке продукта, сопровождают ее и за ней следуют. Постарайтесь понять эту

модель в том виде, в каком она представлена, — она служила в качестве системы

координат для изучения поведения потребителя сотням тысяч студентов, а также

разработчикам маркетинговых стратегий и коммерческим организациям по всему

миру. Также данная модель задает структуру дальнейшего текста книги.

В гл. 4 рассматриваются предпокупочные стадии модели процесса принятия ре-

шения — осознание потребности, поиск информации и оценка альтернатив. Процесс

принятия решения начинается с осознания потребности, заставляющего потребите-

лей начать поиск продукта, услуги или решения, которые помогут удовлетворить

потребность или желание. Затем мы рассказываем о внутреннем и внешнем поиске

информации. Где люди получают информацию о том, как можно удовлетворить их

потребности? Сколько времени им требуется, чтобы принять решение (прежде, чем

они будут готовы оценивать альтернативы)? Эти вопросы подводят к следующей

теме: предпокупочной оценке альтернатив. Как вы увидите, существует много раз-

ных способов оценки альтернатив в процессе принятия решения.

Покупка: то, как и где люди покупают продукты и какие факторы

влияют на их покупательское поведение. В этой главе описываются различные вари-

анты потребительского выбора, связанные с розничной торговлей, и стратегии, ис-

пользуемые розничными продавцами в конкуренции за внимание потребителя; в том

числе, рассматривается неуклонно расширяющееся использование электронного

маркетинга и интернет-коммерции.

Предметом гл. 6 являются постпокупочные стадии процесса принятия реше-

ния: потребление и оценка товара по результатам его использования. Потребле-

ние включает то, как и когда потребители используют товары, в том числе и то,

используют ли они их по инструкции или по прямому назначению, используют

ли сразу после покупки или хранят для последующего использования. Как бы то

ни было, принятие решения не заканчивается потреблением, поскольку, вероят-

но, затем происходит послепокупочная оценка товара или услуги, которой и бу-

дет определяться столь важная для удержания потребителей удовлетворенность

или неудовлетворенность покупкой.

Теги:

Среда, Март 9th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама