Статьи, Новости Бизнеса

Прибыльность сегментов рынка

Конечная цель сегментации — это максимальное удовлетворение потребителя

и прибыль. Прибыль растет тогда, когда экономическая ценность, предложенная

потребителям, превосходит затраты на создание этой ценности. Например, ком-

пьютерную программу можно адаптировать к определенным потребностям неко-

торых пользователей и позиционировать ее исходя из самых желаемых для дан-

ного конкретного сегмента выгод. Если адаптация обойдется очень дорого, но

некоторые пользователи окажутся готовы заплатить за созданную программу сот-

ни или даже тысячи долларов, то увеличение цены по сравнению со стандартным

продуктом принесет миллионы долларов дополнительной прибыли.

Создание дополнительной ценности в прибыльных сегментах рынка позволи-

ло Майклу Деллу сделать деньги в компьютерной отрасли, a Chiko’s, компании из

Форта Майерс, штат Флорида, стать одной из самых динамично развивающихся

и прибыльных розничных фирм в Америке. Даже музыка, которая играет в

торговых залах Chiko’s, подбирается таким образом, чтобы привлекать представи-

тельниц ключевых сегментов. Здесь можно услышать такие треки, как «Head over

heels» Мата Бианко, — приятную джазовую мелодию, в которой прослеживается

влияние латиноамериканской культуры. Но вы никогда не услышите здесь песен

типа «New sensation» INXS — она «слишком жесткая и слишком быстрая», чтобы

понравиться ключевым покупательницам Chiko’s, предпочитающим сочетание поп-

музыки для взрослых, джаза, иностранной вокальной музыки и поп-музыки шес-

тидесятых (подробности можно узнать на сайте www.visualstore.com). Если бы

вы пять лет назад поняли, что стратегия сегментации рынка, практикуемая Chiko’s,

достаточно хороша, чтобы инвестировать $10 000 в акции этой компании

(обозначение на Нью-Йоркской фондовой бирже — CHS), то в 2005 г. ваши вло-

жения стоили бы $110 230. Понимание принципов сегментирования потребите-

лей приносит прибыль не только продавцам, но и инвесторам!

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.