Представление предпокупочного процесса

Процесс осознания потребности представлен. Он зависит от того, на-

сколько велико расхождение между фактическим состоянием (текущая ситуа-

ция потребителя) и желаемым состоянием (ситуацией, в которой потребителю

хотелось бы оказаться). Когда это расхождение достигает определенного уров-

ня или превышает его, потребность осознана. Например, потребитель ощущает

голод (фактическое состояние) и хочет избавиться от этого чувства (желаемое

состояние), и когда расхождение между этими двумя состояниями будет доста-

точно велико, он осознает потребность в пище. Но если расхождение ниже по-

роговой величины, осознания потребности не произойдет.

Точки процесса осознания потребности по степени расхождения.

Итак, осознание потребности происходит, когда изменения в желательном или

в фактическом состоянии приводят к тому, что расхождения между ними стано-

вятся ощутимыми. Эти две фундаментальные причины осознания потребности

Предпокупочные процессы: осознание потребности, поиск и оценка вариантов.

Чтобы проиллюстрировать каждую из них, рассмотрим ситуацию с потребителем — владельцем десятилетнего телевизора. Хотя этот потребитель уже в течение некоторого времени знал о существовании плазменных телевизоров, он никогда их не видел, пока не зашел в гости к знакомому, который только что такой телевизор купил. Наш потребитель с трудом мог поверить своим глазам, насколько качество изображения плазменного телевизора превосходит то, к которому он привык. Это знакомство с плазменным телевизором может изменить его пожелания к качеству изображения. Однако он может осознать потребность даже в том случае, если никогда не увидит плазменного телевизора, например, если его нынешний телевизор сломается.

Желаемые состояния потребителей также меняются. В молодости мы хотим

одного, в зрелые годы — совсем иного. Сегодня большинство мужчин среднего

возраста коротко стрижется минимум раз в месяц, а в юности они предпочитали

длинные волосы до плеч! Бездетной супружеской паре не нужны детские вещи.

Однако, узнав, что скоро станут родителями, они ощущают изменения в желае-

мом для них состоянии. Товары, прежде их не интересовавшие, отныне стано-

вятся необходимыми.

Теги:

Пятница, Март 11th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама