Поведение потребителей и маркетинг, розничная стратегия — это не детская игра
Когда американская компания Toys «R» Us, специализирующаяся на розничной
торговле игрушками, решила увеличить объемы сбыта, открыв магазины в Австра-
лии, рыночная статистика указывала на то, что осуществление задуманного будет
простым, как детская игра. Австралия — высокодоходный рынок — 17 млн потребителей, при этом известно, что в австралийской культуре детям уделяется очень много внимания. Отметив, что на этом рынке игрушек приобретается на 30% меньше, чем на американском, компания Toys «R» Us расценила это как рыночную возможность.
Компания вышла на этот рынок и, согласно отчетам, потеряла более $100 млн,
ей не хватало глубокого понимания потребителей, а именно образцов потребле-
ния, присущих стране, где практически круглый год стоит хорошая погода. Компа-
ния Toys «Я» Us в течение многих лет была успешна в США и Германии, но это го-
раздо более холодные страны, чем Австралия. Когда дети играют на улице, как
в Австралии, им не нужно особенно много игрушек.
К тому же, в Toys «Я» Us не осознали местной конкуренции. Coles Myer, представительство K-mart и Target в Австралии, с целью предотвращения угрозы вложило значительные средства в вытеснение Toys «Я» Us с рынка, создав собственную сеть под названием «Just for Kids». Будучи крупнейшей розничной фирмой Австралии, ColesMyer имела лучший доступ к местной недвижимости и очень быстро завладела всеми лучшими местами, — шаг огромной важности, если верить поговорке, которая гласит, что три самые важные переменные в рознице — это «размещение, размещение и размещение».
Другой местный конкурент, Big W(управляемый австралийским Woolworths и не связанный с розничной фирмой из США), проведя анализ рынка, обнаружил, что 80% сбыта Toys «Я» Us приходится на продукты, составляющие 20% ассортимента. Big W направил в США закупщиков, эти продукты были закуплены в огромных объемах и размещены в магазинах фирмы, а цены были снижены до такого уровня, что ни Just for Kids, ни Toys «R» Us не смогли получать прибыль от своего основного ассортимента. Компания Big W, деятельность которой в Австралии равнялась, если не превосходила по эффективности деятельность Wal-Mart в США, зарабатывала деньги в то время, как Toys «R» Us и Just for Kids закрыли свои магазины, предварительно потеряв $100 млн и $250 млн
соответственно.
В США компания Toys «R» Us столкнулась с аналогичной проблемой, источником
которой стала Wal-Mart. Может быть, аналитики поведения потребителей из главного офиса Wal-Mart в Бентонвилле, штат Арканзас, подсмотрели то, что произошло в Австралии! Маркетинговая стратегия без глубокого понимания потребителей — это неудачная стратегия.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |
22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 |
29 | 30 | 31 |