Осознание потребности

Как показывает модель, в процессе принятия решения потребители обычно про-

ходят семь главных стадий: осознание потребности, поиск информации, оценка

вариантов перед покупкой, покупка, потребление, оценка после потребления и

освобождение от продукта. Хотя в учебниках по маркетингу и исследованиях

потребителя эти стадии иногда могут называться иначе, в изучении поведения по-

требителя акцентируются именно эти семь стадий и характер влияния различных

факторов на каждую стадию решения. Умея читать «карту» принятия решения

потребителями, продавцы могут понять, почему люди покупают или не покупают

продукты и что делать, чтобы заставить их покупать больше или обращаться

к определенному продавцу.

В первой половине настоящей главы поочередно рассматривается каждая ста-

дия модели процесса принятия решения потребителем. Обратите внимание на то,

как строятся, базируясь один на другом и ведя нас к полной развернутой модели. Чтобы сделать рисунки более понятными, под каждым из них приво-

дится часть единого примера, иллюстрирующего стадии принятия решения сту-

дентом, который собирается купить автомобиль.

Стадия первая: осознание потребности

Начальная стадия любого процесса принятия решения — осознание потребнос-

ти или проблемы. Это происходит, когда человек ощущает разницу между тем,

что он воспринимает как идеал, в сравнении с реальным положением дел. Потре-

бители не просто идут в магазин и говорят: «Я вижу, вам есть что продать. А у

меня есть немного лишних денег, которые я хочу потратить, так что дайте мне

что-нибудь на ваш вкус и снимите деньги с моей кредитной карточки». Потреби-

тель покупает товар, когда считает, что способность продукта решить его проблему ценнее затрат на его приобретение. Таким образом, осознание неудовлетворенной потребности является первым шагом в продаже продукта. Осознание потребности которое иногда называют осознанием проблемы, — одна из главных тем.

Помимо потребностей у потребителей есть желания, как у студента Джо Колледжа. Но реальность такова, что продавцы должны исследовать желания под микроскопом всевозможных ограничений, включая возможность совер-

шить покупку. Продавцы стремятся исполнять желания потребителей, но цена

предлагаемых ими продуктов должна соответствовать тому, что могут позволить

себе целевые рынки. Потребители готовы жертвовать некоторыми желаниями

ради приобретения доступных товаров, отвечающих их потребностям и соответ-

ствующих их материальному положению, хотя при этом они не отказываются от

своих желаний навсегда.

Теги:

Среда, Март 9th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама