Ограничения в оценке вариантов

Мало того, что потребители могут положиться на некорректные сигналы, вы-

бор, совершаемый ими в реальном рыночном пространстве, демонстрирует огра-

ниченные способности многих потребителей к грамотной оценке товаров. Потре-

бители, которые не могут позволить себе купить товар сразу, но в то же время не

хотят платить высоких процентов за рассрочку платежа, часто выбирают вариант

так называемой «аренды с правом выкупа». Потребитель вносит еженедельную

или ежемесячную плату за аренду товара, получая право, если пожелает, выку-

пить его. И расплачивается за этот выбор! К тому времени, когда клиент решает

выкупить товар и выплачивает всю необходимую сумму, средняя процентная

ставка равняется уже 100%, а иногда доходит и до 275% от продажной цены.94

Рассмотрим еще отрасль телефонии. Сейчас компании, которые предоставляют

услуги междугородной и международной телефонной связи, устанавливают та-

рифы в размере 3-4 центов в минуту. Но как минимум десять миллионов амери-

канцев платят за подобные разговоры 35-40 центов в минуту.95

Ограничения в оценке вариантов выбора особенно ярко выражены у потреби-

телей с ограниченными языковыми или счетными навыками, которые страдают

от функциональной безграмотности.96 Эти потребители при выборе между вари-

антами, различными как но размеру, так и по цене, отказываются от рассмотре-

ния цены за единицу. Они отдают предпочтение предложению, обладающему бо-

лее низкой общей ценой, даже если «более дорогой» вариант большего размера

выигрывает по соотношению ценности и количества, т. е. цена за единицу товара

в этом случае ниже. В общем случае, при оценке альтернативных вариантов мно-

гие функционально безграмотные потребители сосредоточивают свое внимание

на одном измерении, будь то цена или какой бы то ни было иной атрибут, напри-

мер размер или форма упаковки. При этом эти потребители не учитывают другие

стороны товара, рассмотрение которых могло бы повлечь за собой совершенно

иной выбор.

Теги:

Вторник, Март 15th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама