Статьи, Новости Бизнеса

Насколько активен потребительский поиск?

Ответ на этот вопрос: «Все зависит от обстоятельств». Иногда в преддверии ре- шения о покупке мы посвящаем довольно много времени и сил сбору информа- ции. Возьмем, например, покупку дома. Немногие, если таковые вообще есть, покупательские решения, принимаемые нами в течение жизни, могут  сравнить- ся по активности поиска с решениями о покупке дома. Когда один из авторов этой книги решил, что ему пора купить новый дом, то он в течение нескольких месяцев посвящал сотни часов изучению рынка недвижимости. При помощи агента по недвижимости был составлен список домов, отвечавших определен- ным критериям (местоположение, цена, размер и т. д.). Затем в течение многих дней он посещал эти дома.

В конечном  счете, посмотрев  десятки  домов, он неохотно  решил строить новый дом.  От других людей, имевших  подобный   опыт, включая  собственных   родите- лей, он много  слышал  о том, какой  это мучительный   процесс  — строительство дома. Он также понял, что ситуация  очень усложнится.  При  строительстве  ново- го дома приходится   принимать   множество  уникальных   решений.   Надо  ли при- глашать  архитектора  для создания  индивидуального   проекта?  Или  лучше  найти строительную  фирму, которая  предложит  различные  адаптируемые  проекты.  Долж- на ли  одна  бригада  выполнять   все работы?  Или  разные  виды  работ  (например настил  полов, строительство   бассейна, ландшафтный   дизайн)  поручить  разным субподрядчикам?   Какие  изменения   можно  внести  в проект?  Строители   предла- гают несколько   вариантов  отделки  (например   материалов  кухонных  столешниц). И практически   все можно  за соответствующую   цену улучшить.

К счастью, многие  покупательские   решения  принимаются   легче, чем решение о покупке  дома.  Вспомните  свое последнее  посещение   продовольственного    мага- зина.  Если вы похожи  на большинство   покупателей, то время, потраченное   вами на принятие  каждого  отдельного  решения  о покупке, исчисляется  секундами! По- требители  не очень терпеливы.  По словам  Энтони  Адамса, вице-президента   Camp- bell Soup по маркетинговым   исследованиям, «после примерно  45 секунд  раздумий потребители   просто  отказываются   от решения»53.  Еще меньше  времени  требует- ся потребителю  на решение, когда он уже стоит у нужного  прилавка.  В среднем, с момента  остановки   потребителя  у полки, где стоит продукт, и до момента, когда он кладет его в тележку, проходит  12 секунд.

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.