Модель процесса принятия решения потребителем

Вы только что прибыли в аэропорт города, где раньше никогда не бывали, и арен-

довали автомобиль, чтобы добраться до гостиницы. Если вы не знаете, как туда

доехать, у вас есть два пути — придерживаться инструкций, полученных от знаю-

щего человека (налево по Хай-стрит, затем за вторым светофором повернуть на-

лево на Гленко-Роад и т. д.), либо воспользоваться дорожной картой. На первый

взгляд, инструкции кажутся проще. Ну а если из-за ремонта дороги вам придется

ехать в объезд и вы поедете не по той улице или просто заблудитесь? В данном

случае список улиц явно бесполезен, а вот карта приведет вас в нужное место. На

стремительно развивающихся современных и будущих рынках «карта» путей при-

нятия решений потребителями — инструмент намного более надежный, чем спи-

сок самых подробных «инструкций». Модель процесса принятия решения по-

требителями, в упрощенном виде показанная на, представляет собой кар-

ту хода мыслей потребителей, с помощью которой продавцы и менеджеры могут

разрабатывать стратегии создания продукта, коммуникации и сбыта. Эта модель

схематически объединяет действия, которые происходят в процессе принятия ре-

шения, и показывает, как различные внутренние и внешние силы, взаимодействуя

между собой, влияют на мысли, оценки и действия потребителей.

Как потребители принимают решения о покупке товаров и услуг

Никто не покупает товар, не имея соответствующей проблемы, потребности

или желания. Модель принятия решения демонстрирует, как люди решают жиз-

ненные повседневные проблемы, заставляющие их покупать и использовать все-

возможные продукты и услуги. Модель в первоначальном ее виде была разрабо-

тана профессорами Энджелом, Коллатом и Блэкуэллом в университете штата

Огайо и, по первым буквам фамилий авторов, называлась моделью ЕКВ (ЭКБ).

Под этим названием она рассматривалась в первых изданиях нашего учебника.

С годами перерабатывался учебник, совершенствовалась и модель, которая была

переименована в модель ЕВМ (ЭБМ) — чтобы отразить вклад в ее развитие про-

фессора Пола Миниарда, присоединившегося к авторскому коллективу. Созда-

вая модель, мы преследовали цель проанализировать, как люди сортируют фак-

ты и реагируют на различные факторы, принимая решения, которые, с их точки

зрения, являются логическими и последовательными.

Иногда, совсем того не ожидая, мы вдруг осознаем некую потребность. Когда студент Джо Колледж ехал в университет, его автомобиль сломался на полдороге. Из-под капота повалил дым, из мотора слышался свистящий шум. Местный механик осмотрел машину, произвел временный ремонт, но посоветовал студенту поискать новый автомобиль.

Джо столкнулся с проблемой — ему требовалось надежное средство передвижения — и приступил к процессу принятия решения. Возвращаясь домой, он встретил соседа, который недавно приобрел новый «Passat». Сидя в этой машине и вдыхая призывные ароматы новых кожаных сидений, Джо рассказывал о своих трудностях и чувствовал, как растет его желание купить автомобиль. Он закрыл глаза и увидел себя в новеньком «Porsche 911» — но, к сожалению, наши желания не всегда совпадают с нашими возможностями. Мы не всегда получаем то, чего хотим, но, как правило, умудряемся добыть то, в чем нуждаемся. Джо Колледж только начал процесс покупки автомобиля.

Теги:

Среда, Март 9th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама