Статьи, Новости Бизнеса

Купить или не купить

Купить или не купить — вот в чем вопрос, поиск ответа на который происходит на

четвертой стадии модели принятия решения потребителем — стадии покупки.

В процессе принятия решения о покупке потребители решают:

1. Стоит ли покупать?

2. Когда покупать?

3. Что покупать (тип продукта и марка)?

4. Где покупать (тип розничного продавца и конкретный магазин)?

5. Как оплатить покупку?

На принятие этих решений влияют многие факторы, включая продвижение

в месте продажи, обстановку и чистоту в магазине, уровень обслуживания, цены,

ценность, логистику, а также опыт от посещения магазина в целом. Розничные

продавцы используют все эти разнообразные атрибуты в процессе конкуренции

друг с другом, стремясь завоевать благосклонность потребителей и сделать их

постоянными клиентами. Потребители, в свою очередь, должны оценить все фак-

торы и решить не только, какой товар и какую марку приобрести, но и где и как их

купить. Сегодня весьма велика вероятность того, что потребитель вообще не пой-

дет в магазин, а сделает покупку в Интернете, по каталогу или у торгового пред-

ставителя компании-производителя.

Во-первых, необходимо принять решение о покупке. Потребители всегда мо-

гут прервать процесс принятия решения по многим причинам, включая изменение мотивации и обстоятельств, появление новой информации или отсутствие

нужного товара. Тем самым решение откладывается.’ Когда же решение о покуп-

ке принято, дальнейшие события могут развиваться по-разному. Например, по-

требитель может отггравиться в район Абиюки в Токио с намерением приобрести

телевизор «Sony», а вернуться домой с телевизором «Panasonic* и посудомоеч-

ной машиной «Bosch». Решение о приобретении товара в дальнейшем может транс-

формироваться в полностью запланированную покупку (и товар, и бренд выбраны

заранее), частично запланированную покупку (есть намерение купить данный го-

вар, по выбор бренда продолжается вплоть до совершения покупки) или незапла-

нированную покупку (и товар, и бренд выбираются в месте продажи).

Теги: Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.