Статьи, Новости Бизнеса

Формирование набора рассматриваемых вариантов

Предположим, вы проголодались  и решили  поесть в каком-нибудь  ресторане. В этом случае набор вариантов можно сформировать, по крайней мере, двумя пу- тями. Вы можете предпринять внешний поиск, просматривая список ресторанов в «Желтых страницах», мысленно  отмечая те, о которых стоит подумать. Но бо- лее вероятный сценарий — это обращение к внутреннему поиску: вы пороетесь в памяти и припомните  несколько  хороших заведений.  В последнем случае набор рассматриваемых вариантов будет зависеть от того, что вы вспомнили (так назы- ваемый  восстановленный набор).

Не все вспоминаемые или имеющиеся в месте продажи альтернативы обязатель- но будут рассмотрены.  Когда существуют предварительные  оценки, потребители могут отбирать альтернативы  исходя из того, насколько  благоприятно  они отно- сятся к каждой из них. В конце концов, если вы уже знаете, что ваши вкусовые рецепторы  категорически  противятся  кулинарным  изыскам  шеф-повара  данного ресторана, то нет никакого смысла даже принимать его во внимание.  Поэтому по- требители в значительной  степени  ограничивают  свои наборы рассматриваемых вариантов, к которым благорасположены.

Конечно, потребитель не сможет создать набор альтернатив, основанный  на внутреннем поиске, если он не знал прежде хотя бы несколько вариантов. Поку- пая в первый раз, потребитель может и не знать, из каких вариантов  выбирать. Тогда набор альтернатив может формироваться  несколькими  путями. Потреби- тель может поговорить с другими людьми, обратиться к справочникам, посмот- реть все марки, имеющиеся в магазине, и т. д. Поэтому такие внешние факторы, как атмосфера магазина, имеют больше шансов повлиять на набор вариантов ме- нее осведомленных  потребителей.

Способ, которым  строится набор рассматриваемых вариантов, может форми- ровать стратегию маркетинга.  Представим  ситуации, когда этот набор создается на базе внутреннего поиска в памяти. Тогда шансы, что человек выберет данное предложение, зависят от того, не было ли оно забыто, и очень важно, чтобы потре- битель вспомнил о предложении компании.

Порой узнавание важнее припоминания   при определении  набора вариантов. Возьмем потребителя, который быстро оглядывает полку в продуктовом магази- не и выбирает те бренды, которые он узнал. Значит, «знакомое» и определит на- бор вариантов для рассмотрения. Помимо того, что компания должна обеспечить наличие своего предложения  в магазине, ей следует еще и научить потребителя легко узнавать упаковку ее товара.

Теги: Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.