Эффект компромисса

Исследователи потребителей документально подтвердили этот результат, про- ведя исследование явления, известного как эффект компромисса. Эффект комп- ромисса имеет место,  когда дополнительный  вариант выбора делает более при- влекательным один из имевшихся ранее вариантов, поскольку теперь он является компромиссным выбором из набора альтернативных вариантов.2 В  нашем  приме- ре бренд среднего качества по средней цене будет компромиссным  вариантом между брендом более низкого качества по низкой цене и брендом более высокого качества по высокой цене.

Изменение выбора посредством добавления дополнительного варианта не огра- ничивается эффектом компромисса. Существует также эффект аттракции, привле- кательности. В соответствии с эффектом аттракции привлекательность определен- ного варианта и его шансы быть выбранным повышаются при добавлении  к набору рассматриваемых вариантов очевидно неудачного варианта.3 Например,  если про-

давец предлагает вам взглянуть на более дорогой бренд, качество которого сравни- мо с качеством бренда, имеющего среднюю цену, то его очевидно проигрышные по сравнению с брендом по средней цене характеристики (более высокие издержки без заметных выгод) делают последний более привлекательным.

Более того, велика вероятность того, что потребитель с готовностью воспримет попытки продавца расширить его набор рассматриваемых вариантов. Проведенные недавно исследования доказывают, что потребители предпочитают по возможности большее количество вариантов безотносительно того, приведет ли увеличение это- го количества к улучшению окончательного результата.’ Это явление называется «со- блазн выбора». Так что в следующий раз с осторожностью позволяйте продавцу по- мочь вам с выбором. Иногда бесплатный совет дорого обходится.

Теги:

Воскресенье, Март 13th, 2011 Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.

 

Рубрики

 

Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Реклама