Статьи, Новости Бизнеса

Донести до потребителей информацию о новом продукте

Чтобы донести до потребителей информацию о новом продукте, компания выпу-

стила серию телевизионных рекламных роликов — в каждом затрагивалась одна из

проблем, которую решал «Dryel». В одном из роликов женщина бежала, преодоле-

вая по дороге массу препятствий, в ближайшую химчистку, чтобы спасти от свежего пятна платье, которое понадобится ей вечером. Но заветная дверь встретила ее табличкой «Закрыто». Далее реклама объясняла, где купить и как пользоваться «Dryel».

Компания P&G использовала исследования потребителей для выявления проблемы, которая не решается существующей товарной линией компании, а затем сформулировала товарную и распределительную стратегии для решения проблемы потребителей, которая ранее решалась фирмами, предоставляющими услуги сухой чистки.

Компании-производители должны знать нужды потребителей. Зная, где у по-

требителей «зуд», они смогут лучше понять, где «почесать» с помощью новых и

усовершенствованных товаров, более эффективных программ коммуникации и

удобных для конечных пользователей каналов распределения. Иногда фирмы со-

вершают ошибку, руководствуясь при создании новых товаров тем, что они сами

в состоянии производить или продавать, а не тем, что хотят покупать потребители.

Товары и услуги, которые не решают проблемы потребителя, потерпят неудачу

независимо от того, какие замечательные технологии они используют или сколь-

ко средств потрачено на рекламу.

Даже такие прославленные производители, как Procter & Gamble, порой дела-

ют ошибки, наводняя рынок ненужными продуктами. В 1980-х гг. P&G пережила

спад сбыта из-за усиления позиций розничных продавцов и наплыва конкурен-

тоспособных продуктов, копирующих ее продукцию. Компания сопротивлялась,

выводя на рынок сотни «слегка» обновленных, но не кардинально новых продук-

тов вроде 35 вариантов ополаскивателя для белья «Bounce». В свое оправдание

компания заявляла, что преследовала цель расширить выбор потребителей, но, к

сожалению, предпринимаемые ею шаги никоим образом не были ориентированы

на удовлетворение каких-либо потребностей. Годами компания запутывала по-

требителей и поощряла розничных продавцов накапливать запасы продуктов, ко-

торые люди не хотели покупать. Наконец А. Г. Лафли, президент и генеральный

директор P&G, идя навстречу пожеланиям потребителей и опираясь на данные

отчетов о состоянии сбыта и опросы покупателей, начал резко сокращать ассор-

тимент выпускаемых фирмой товаров. Ожидается, что этот процесс повторится

после приобретения марки «Gillette», стоившей P&G $57 млрд. Помимо всего про-

чего компания P&G распродала медленно растущие бренды, такие как « Jif» и «Crisсо», чтобы сконцентрировать свои усилия на рынках товаров для сохранения здоровья и красоты, которые, по мнению компании, должны в будущем развиваться в связи с изменением демографической ситуации.

Теги: Ключ к Успеху Бизнеса

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.