Статьи, Новости Бизнеса

Потребители подобны бриллиантам

Каждый из них необычайно ценен для про-

давцов, но двух одинаковых не бывает. У одного человека много свободного вре-

мени, но мало денег, а у другого денег много, но времени ни на что не хватает.

Один покупатель за долгие годы поднаторел в покупке и использовании продук-

та. Другой знает о нем очень мало и не умеет им пользоваться. То, что заставляет

совершить покупку одного человека, совсем не обязательно побудит другого сде-

лать то же самое.

Существование этих индивидуальных различий намного усложняет жизнь тем,

кто хочет влиять на потребителей и их поведение. В конце концов, то, что эффек-

тивно при продаже Джиму, может совершенно не действовать на Дженнифер. Сле-

довательно, разрабатывая бизнес-стратегию, важно понимать ключевые характе-

ристики целевых потребителей.

В этом разделе книги мы сосредоточимся на индивидуальных характеристи-

ках, которые особенно полезны для анализа поведения потребителя. Традиционно

компании уделяли много внимания демографическим характеристикам (возрас-

ту, доходу, семейному положению) своих целевых потребителей. В гл. 7, помимо

демографических, рассматриваются и другие переменные, психографические и

личностные, полезные для понимания поведения потребителя. В гл. 8 мы рас-

сматриваем мотивацию потребителей и разнообразие потребностей, которые мо-

тивируют покупательское поведение. Потребители также различаются в том, что

они знают о продуктах и как к ним относятся. Глава 9 посвящена знаниям по-

требителя. Эти знания, наряду с чувствами, в конечном счете определяют отноше-

ния и намерения потребителей. В гл обсуждается важность понимания мнений,

чувств, отношений и намерений потребителей.

Теги: Индивидуальные детерминанты поведения потребителей

Комментариев нет.

Оставить комментарий

Для отправки комментария вы должны авторизоваться.