Потребители подобны бриллиантам
Каждый из них необычайно ценен для про-
давцов, но двух одинаковых не бывает. У одного человека много свободного вре-
мени, но мало денег, а у другого денег много, но времени ни на что не хватает.
Один покупатель за долгие годы поднаторел в покупке и использовании продук-
та. Другой знает о нем очень мало и не умеет им пользоваться. То, что заставляет
совершить покупку одного человека, совсем не обязательно побудит другого сде-
лать то же самое.
Существование этих индивидуальных различий намного усложняет жизнь тем,
кто хочет влиять на потребителей и их поведение. В конце концов, то, что эффек-
тивно при продаже Джиму, может совершенно не действовать на Дженнифер. Сле-
довательно, разрабатывая бизнес-стратегию, важно понимать ключевые характе-
ристики целевых потребителей.
В этом разделе книги мы сосредоточимся на индивидуальных характеристи-
ках, которые особенно полезны для анализа поведения потребителя. Традиционно
компании уделяли много внимания демографическим характеристикам (возрас-
ту, доходу, семейному положению) своих целевых потребителей. В гл. 7, помимо
демографических, рассматриваются и другие переменные, психографические и
личностные, полезные для понимания поведения потребителя. В гл. 8 мы рас-
сматриваем мотивацию потребителей и разнообразие потребностей, которые мо-
тивируют покупательское поведение. Потребители также различаются в том, что
они знают о продуктах и как к ним относятся. Глава 9 посвящена знаниям по-
требителя. Эти знания, наряду с чувствами, в конечном счете определяют отноше-
ния и намерения потребителей. В гл обсуждается важность понимания мнений,
чувств, отношений и намерений потребителей.
Комментариев нет.
Оставить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Рубрики
Свежие записи
Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс |
---|---|---|---|---|---|---|
« Мар | ||||||
1 | 2 | 3 | 4 | |||
5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |
19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 |
26 | 27 | 28 | 29 | 30 |